Key Account Manager : être performant dans sa fonction

Le rôle du KAM en interne et chez le client.

Les comportements gagnants du leader.

Identifier ses freins personnels au développement du rôle de KAM.

Savoir les recadrer pour en faire des leviers de progrès.

Exercice
Autodiagnostic des freins personnels. Exercices de recadrage positif.

Découvrir ce qu'est le leadership.

Les quatre styles de leadership.

Apprendre à fixer de vrais objectifs motivants.

Comprendre les moteurs de la motivation.

Les règles pour mobiliser efficacement.

Identifier et s'appuyer sur les capacités individuelles de chacun.

Apprendre à responsabiliser une équipe et savoir déléguer.

La technique pour faire passer un message difficile.

Exercice
Jeu de rôle filmé : faire passer un message difficile.

Comprendre ce qu'est le pouvoir d'influence.

Le mettre en oeuvre sur un compte.

Savoir utiliser les valeurs du client.

Inspirer un climat de confiance pour devenir un partenaire.

Valider les informations, éviter la désinformation.

Intégrer les différents types de personnalités et les adresser avec efficacité.

Connaître et utiliser deux techniques d'influence.

Exercice
Mise en situation filmée : découvrir les valeurs intrinsèques d'un interlocuteur pour l'influencer.

L'homéostasie, moteur et frein au changement.

Utiliser la balance coût/bénéfice du changement.

S'appuyer sur les points noirs de l'ancien système.

Faire naître et comprendre les résistances au changement.

Le changement : une guerre de territoire, comment la gagner.

Exercice
Mise en situation filmée : lors d'un entretien découvrir les résistances au changement dans le cadre d'un projet commercial.