Key account manager : développer durablement ses comptes stratégiques

Le programme de la formation

3 modules e-learning de 30’ Missions et enjeux du Key Account Manager

• Appréhender la nécessité du Key Account Management.
• Résumer les impacts du Key Account Management.
• Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques en tant que Key Account Manager.
• Caractériser les différents stades d’organisation du Key Account Management.

• Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse efficace.
• Approfondir l’analyse de la concurrence.
• Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Manager.

• Définir sens et bénéfices d’un Account Business Plan.
• Utiliser des méthodes efficaces pour construire un Account Business Plan.
• Mesurer l’efficacité de ses relations chez son client.
• Optimiser les relations avec son client grâce à l’utilisation de l’Account Business Plan.

• Diagnostiquer son organisation et ses missions.
• Adapter son action quotidienne à son secteur.

• Évaluer la performance de ses comptes stratégiques.
• Analyser chaque client dans son environnement global.
• Établir le double diagnostic SWOT.

• Définir une ambition pour le compte.
• Formaliser sa stratégie.
• Statuer sur son plan d'action.
• Évaluer et piloter les risques.

• Identifier et engager les acteurs "clé".
• Analyser l’efficacité des relations pour réajuster la stratégie.
• Optimiser ses relations à l'intérieur du compte

• Organiser la mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
• Piloter l’avancée du plan d’actions.
• Développer la coopération et éviter les conflits.

• Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d’actions.
• Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l’équipe.
• Développer la coopération entre les membres de l’équipe.
• Gérer efficacement l’humain sur le long terme.

• Le KAM, entre action et analyse.
• Le KAM, homme d’équipe ou solitaire.
• Être KAM : sortir du cadre de référence.
• Être KAM : savoir anticiper.
• Être KAM : donner envie.