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Formation Key Account Manager
Formation
En Ligne
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Description
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Typologie
Formation
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Méthodologie
En ligne
La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Les Avis
Les matières
- Manager
Le programme
- Les différentes méthodes dorganisation commerciale sur les comptes stratégiques
- Les 3 missions du Responsable Grands Comptes ou KAM
- Construire un business plan client en 3 étapes (Situation ; Ambitions ; Stratégie)
- Cibler les clients stratégiques
- Analyser la situation et les enjeux
- Structurer les informations disponibles, cartographier lorganigramme
- Formaliser lanalyse SWOT
- Traduire sa vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire sa stratégie externe et interne
- Différencier vente et négociation
- Préparer ses objectifs, sa stratégie de négociation (connaître ses marges en termes de négociation : hypothèse haute, de base, de repli )
- Identifier les négociateurs, leurs enjeux et leurs styles de négociateur
- Utiliser léchange dinformations pour identifier les enjeux respectifs et tester les latitudes
- Confronter les propositions pour hiérarchiser les points de négociation
- Concrétiser un accord profitable par le jeu des concessions et des contreparties
- Traduire les objectifs en tâches et actions par client
- Mobiliser les ressources et fédérer léquipe compte interne
- Piloter les résultats du compte en temps réel
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