Les fondamentaux de la vente

1 - Quels sont les différents styles de vente et quel est le mien ? Comment me sentir à l’aise ?

Qu’est qu’un client ? Quelles sont ses attentes ? Qu’est-ce que vendre ?

Les 5 étapes clés à suivre pour être efficace : se préparer, prendre contact, découvrir, argumenter et conclure.

Autodiagnostic et débrief sur ce que j’aime et ce qui me gêne dans la vente en tant que client ou commercial.

Les 4 domaines de préparation pour bien se positionner pendant l’entretien et les 4 questions à se poser pour définir l’objectif de son entretien.

Outil : la méthode 4x4 pour bien définir l’objectif de son entretien et bien se positionner.

Atelier individuel : mes réflexes de découverte sont-ils les bons ?

La dimension relationnelle et la dimension technique.

Outil : l’OPA pour cadrer et motiver dès le départ.

Entraînement : mises en situation flash, débriefing en plénière.

Les 2 niveaux de la découverte pour proposer la bonne solution et mettre mon interlocuteur en mouvement.

Que découvrir ? Comment éviter les pièges ? Activer mon écoute pour ancrer la confiance et faciliter ma découverte.

Outils : KANO, le GID, SONCAS et les 4 outils du questionnement et de l’écoute pour obtenir les informations techniques et relationnelles nécessaires.

Atelier pour formaliser ma grille de découverte.

Entraînement : mises en situation filmées, débriefing en plénière.

Les clés d’une bonne argumentation.

Outil : la méthode CABB pour donner plus d’impact à ma proposition.

Outil : l’ECART et remettre dans la TRACE.

Les règles d’or du traitement des objections notamment sur le prix.

Jeu pédagogique : vidéo buzz.

Jeu pédagogique « le tournoi » pour traiter les objections tant sur le fond que sur la forme.

Entraînement sur cas en sous-groupe pour valoriser mon offre en utilisant les clés.

Détecter les signaux du client pour identifier le bon moment.

3 techniques de conclusion pour obtenir la décision du client et célébrer la réussite.

Comment conclure quand je n’ai pas convaincu ?

Identifier les prochaines étapes qui permettent de pérenniser la relation.

Jeu : GONOGO pour m’entraîner à conclure au bon moment et avec les bons gagnants.