Les fondamentaux de la vente

Le métier de vendeur et la situation de vente :

• Qu’est-ce qu’un client ? Quelle est sa logique d’achat ?
• Les particularités de la vente des services et du B2B et B2C

Mener et structurer un entretien client :

• Prendre en charge le client par téléphone (appels entrants/appels sortants) : les techniques de communication téléphonique
• Conclure un rendez-vous : définir lieu, durée, objectif de l’entretien
• Préparer la visite chez le client : « La préparation = 90% de la réussite »
• Découvrir le besoin : méthodologies de questionnement (360°client, l’entonnoir, la projection Présent / Souhaité / Cheminement…)
• Construire une argumentation et faire de la vente additionnelle : le BACP
• Savoir valoriser le prix : la notion de valeur
• Répondre aux objections : la méthode des 3 AV
• Obtenir l’engagement du client
• Conclure l’entretien
• Fidéliser le client

S’organiser au quotidien :

• Construire un plan d’actions : apprendre à prioriser ses actions au quotidien
• Différencier l’urgent de l’important