Multiscore

Dynamiser le bureau de vente et vendre à des niveaux de prix élevés

Multiscore
À Sèvres Cedex

Prix à consulter
Ou préférez-vous appeler directement le centre?
05 57... Voir plus

Infos importantes

Typologie Formation
Dirigé à Pour professionnels
Lieu Sèvres cedex
Durée 2 Jours
  • Formation
  • Pour professionnels
  • Sèvres cedex
  • Durée:
    2 Jours
Description


Destinataires: Les vendeurs débutants pour qui il est important dès le départ d'avoir de bonnes bases. Les vendeurs confirmés qui, de par les évolutions liées au marché actuel, doivent renforcer leur compétence. Les chefs de vente ou responsables de programmes désireux de relayer la formation à leurs vendeurs, de les animer et de les suivre à partir d'une méthodologie claire et précise. Et tous ceux qui veulent développer leur niveau de professionnalisme face à l'évolution du marché et degré d'exigence de la clientèle actuelle.

Infos importantes

Modalité: Formation continue

Installations (1)
Où et quand
Début Lieu
Consulter
Sèvres Cedex
2, Rue Troyon, 92316, (92) Hauts-de-Seine, France
Voir plan
Début Consulter
Lieu
Sèvres Cedex
2, Rue Troyon, 92316, (92) Hauts-de-Seine, France
Voir plan

Programme

PRÉAMBULE
À une époque où la demande en habitation principale s'essouffle, où les niveaux de prix restent élevés et les délais de livraison éloignés, il est indispensable :
• d'impliquer les commerciaux dans la dynamisation de la prospection et la prise de rendez-vous à partir du bureau de vente.
• de former les commerciaux à vendre à des niveaux de prix élevés.
• de travailler en profondeur les contacts en habitation principale pour garder un équilibre entre propriétaires occupant et locataires.
COMMENT DYNAMISER LA PROSPECTION À PARTIR DU BUREAU DE VENTE ?
• Comment impliquer les commerciaux dans la production de trafic sur le bureau de vente ?
• Comment mettre en place une démarche de prospection systématique autour du bureau de vente auprès :

- des clients directs,
- de prescripteurs : agents immobiliers, banquiers.

• Comment constituer et gérer un fichier prospect :

- élaboration d'un fichier et gestion des fichiers prospects.

COMMENT AMÉLIORER LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TÉLÉPHONE?
3.1 - Les différents scénarii
• Scénario 1 : Appel reçu sur bureau de vente suite à publicité.
• Scénario 2 : Appel émis suite à coupon réponse sans envoi de documentation préalable.
• Scénario 3 : Appel émis suite à coupon réponse après envoi de documentation préalable.
• Scénario 4 : Appel émis suite à parrain identifiable.
• Scénario 5 : Appel émis suite à parrain non identifiable.
• Scénario 6 : Appel émis pour suivi de décision.
• Scénario 7 : La relance des contacts en fichier pour suivi d'échéance.
• Scénario 8 : Appel émis suite à mailing ciblé au domicile.
• Scénario 9 : Appel émis au lieu de travail suite à mailing ciblé.
• Scénario 10 : La prospection téléphonique auprès des locataires pour les inciter à devenir propriétaire d'un logement équivalent à celui qu'ils louent.
3.2 - Les différentes techniques de rendez-vous
• Comment prendre des points d'appui en habitation principale ?
• Comment justifier les rendez-vous en habitation principale ?
• Comment proposer et conforter le rendez-vous ?
• Comment qualifier ou sélectionner le rendez-vous ?
3.3 - La réponse aux objections
• Vis-à-vis de la prise de contact.
• Vis-à-vis du rendez-vous.
• Pour le suivi et la prise de décision.
COMMENT VENDRE À DES NIVEAUX DE PRIX ÉLEVÉS ?
Pour vendre à des niveaux de prix élevés, il faut :
• Rassurer les clients sur la pertinence de leur démarche.
• Justifier les niveaux de prix actuels et expliquer pourquoi les prix ne baisseront pas.
• Optimiser les financements des clients.
• Développer le centrage client pour valoriser une offre réduite qui ne correspond pas toujours aux attentes initiales du client.
• Aider le client à évoluer sur certains critères, à hiérarchiser ses priorités et effectuer des renoncements.
• Traiter les objections concernant le prix, le rapport qualité-prix et la revente.
• Provoquer et conforter la décision dans le cadre d'un délai de livraison éloigné.
COMMENT OPTIMISER LE FINANCEMENT ?
• Pourquoi et comment ne pas escamoter la découverte financière ?
• Pourquoi et comment ne pas prendre pour argent comptant le budget annoncé par le client ou ne pas vous en remettre au budget calculé par le banquier du client ?
• Pourquoi et comment ne pas lâcher prise et traiter les objections à l'encontre de la découverte financière, telles que :
"Le financement, j'en fais mon affaire", "Cela ne vous regarde pas", "Je vais en parler à mon banquier", "Montrez-nous d'abord, on verra après pour le financement", "Mon budget s'adaptera au projet", "L'argent ce n'est pas un problème".
• Pourquoi et comment renégocier les paramètres du financement du client ?

- comment renégocier l'apport ?
- comment renégocier la mensualité ?
- comment valoriser une durée longue ?
- comment vendre un taux variable ?
- comment doubler le budget du client grâce au financement IN FINE en habitation principale ?

COMMENT GÉRER LES RENONCEMENTS DU CLIENT ?
• Comprendre comment on n'achète pas un produit pour lui-même.
• Comment ne pas s'enfermer dans la demande initiale du client ?
• Quelles différences il y a-t-il entre le centrage produit et le centrage client ?
• Comment ne pas s'enfermer dans les caractéristiques produits et comment faire exprimer les objectifs clients ?
• Comment déceler les modes de projection du client et les finalités qu'il poursuit ?
• Comment ne pas s'enfermer dans le budget annoncé par le client ?
• Comment faire évoluer le client vers les biens que l'on a "en magasin" ?
• Comment gérer les renoncements des clients ?
• Comment faire évoluer les perceptions du client pour aller vers les caractéristiques du produit et non pas l'inverse ?
• Comment optimiser les mises en scène client à travers les biens disponibles ?
• Comment transformer la valorisation produit en valorisation client ?
• Comment à défaut de proposer le produit recherché par un primo-accédant, lui proposer un bien intermédiaire en valorisant les perspectives liées au statut de propriétaire ?


Ceux qui ont consulté cette formation ont également consulté...
En voir plus