Dynamiser le bureau de vente et vendre à des niveaux de prix élevés

PRÉAMBULE
À une époque où la demande en habitation principale s'essouffle, où les niveaux de prix restent élevés et les délais de livraison éloignés, il est indispensable :
• d'impliquer les commerciaux dans la dynamisation de la prospection et la prise de rendez-vous à partir du bureau de vente.
• de former les commerciaux à vendre à des niveaux de prix élevés.
• de travailler en profondeur les contacts en habitation principale pour garder un équilibre entre propriétaires occupant et locataires.
COMMENT DYNAMISER LA PROSPECTION À PARTIR DU BUREAU DE VENTE ?
• Comment impliquer les commerciaux dans la production de trafic sur le bureau de vente ?
• Comment mettre en place une démarche de prospection systématique autour du bureau de vente auprès :

- des clients directs,
- de prescripteurs : agents immobiliers, banquiers.

• Comment constituer et gérer un fichier prospect :

- élaboration d'un fichier et gestion des fichiers prospects.

COMMENT AMÉLIORER LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TÉLÉPHONE?
3.1 - Les différents scénarii
• Scénario 1 : Appel reçu sur bureau de vente suite à publicité.
• Scénario 2 : Appel émis suite à coupon réponse sans envoi de documentation préalable.
• Scénario 3 : Appel émis suite à coupon réponse après envoi de documentation préalable.
• Scénario 4 : Appel émis suite à parrain identifiable.
• Scénario 5 : Appel émis suite à parrain non identifiable.
• Scénario 6 : Appel émis pour suivi de décision.
• Scénario 7 : La relance des contacts en fichier pour suivi d'échéance.
• Scénario 8 : Appel émis suite à mailing ciblé au domicile.
• Scénario 9 : Appel émis au lieu de travail suite à mailing ciblé.
• Scénario 10 : La prospection téléphonique auprès des locataires pour les inciter à devenir propriétaire d'un logement équivalent à celui qu'ils louent.
3.2 - Les différentes techniques de rendez-vous
• Comment prendre des points d'appui en habitation principale ?
• Comment justifier les rendez-vous en habitation principale ?
• Comment proposer et conforter le rendez-vous ?
• Comment qualifier ou sélectionner le rendez-vous ?
3.3 - La réponse aux objections
• Vis-à-vis de la prise de contact.
• Vis-à-vis du rendez-vous.
• Pour le suivi et la prise de décision.
COMMENT VENDRE À DES NIVEAUX DE PRIX ÉLEVÉS ?
Pour vendre à des niveaux de prix élevés, il faut :
• Rassurer les clients sur la pertinence de leur démarche.
• Justifier les niveaux de prix actuels et expliquer pourquoi les prix ne baisseront pas.
• Optimiser les financements des clients.
• Développer le centrage client pour valoriser une offre réduite qui ne correspond pas toujours aux attentes initiales du client.
• Aider le client à évoluer sur certains critères, à hiérarchiser ses priorités et effectuer des renoncements.
• Traiter les objections concernant le prix, le rapport qualité-prix et la revente.
• Provoquer et conforter la décision dans le cadre d'un délai de livraison éloigné.
COMMENT OPTIMISER LE FINANCEMENT ?
• Pourquoi et comment ne pas escamoter la découverte financière ?
• Pourquoi et comment ne pas prendre pour argent comptant le budget annoncé par le client ou ne pas vous en remettre au budget calculé par le banquier du client ?
• Pourquoi et comment ne pas lâcher prise et traiter les objections à l'encontre de la découverte financière, telles que :
"Le financement, j'en fais mon affaire", "Cela ne vous regarde pas", "Je vais en parler à mon banquier", "Montrez-nous d'abord, on verra après pour le financement", "Mon budget s'adaptera au projet", "L'argent ce n'est pas un problème".
• Pourquoi et comment renégocier les paramètres du financement du client ?

- comment renégocier l'apport ?
- comment renégocier la mensualité ?
- comment valoriser une durée longue ?
- comment vendre un taux variable ?
- comment doubler le budget du client grâce au financement IN FINE en habitation principale ?

COMMENT GÉRER LES RENONCEMENTS DU CLIENT ?
• Comprendre comment on n'achète pas un produit pour lui-même.
• Comment ne pas s'enfermer dans la demande initiale du client ?
• Quelles différences il y a-t-il entre le centrage produit et le centrage client ?
• Comment ne pas s'enfermer dans les caractéristiques produits et comment faire exprimer les objectifs clients ?
• Comment déceler les modes de projection du client et les finalités qu'il poursuit ?
• Comment ne pas s'enfermer dans le budget annoncé par le client ?
• Comment faire évoluer le client vers les biens que l'on a "en magasin" ?
• Comment gérer les renoncements des clients ?
• Comment faire évoluer les perceptions du client pour aller vers les caractéristiques du produit et non pas l'inverse ?
• Comment optimiser les mises en scène client à travers les biens disponibles ?
• Comment transformer la valorisation produit en valorisation client ?
• Comment à défaut de proposer le produit recherché par un primo-accédant, lui proposer un bien intermédiaire en valorisant les perspectives liées au statut de propriétaire ?