Directeur commercial

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Typologie des structures d'entreprise :
  • identifier les conséquences sur les missions.
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

• S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
  • la segmentation stratégique ;
  • les stratégies concurrentielles ;
  • l'attractivité d'un secteur.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
• Connaître les différentes matrice d'analyse stratégique :
  • avantages, spécificités.
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

• Établir les axes d'effort :
  • consolider : la fidélisation ;
  • développer : la conquête.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l'activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix :
  • prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution :
  • force de vente directe, e-commerce ;
  • réseau de distribution ;
  • fixer les objectifs ;
  • individualiser, faire s'approprier ;
  • communiquer l'objectif.
• Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
• Développer l'efficacité commerciale :
  • information commerciale : le CRM ;
  • outils d'aide à la vente.
• Élaborer les plans d'action commerciaux :
  • les rubriques et indicateurs du plan d'actions ;
  • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
• Ancrer outil et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

• Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "De l’analyse au plan d’actions commerciales".

• Diagnostic comportemental :
  • repérer ses atouts.
• Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

• Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
• Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés.

• Faire partager sa passion, son enthousiasme.
• Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
• Maîtriser la communication avec son patron, ses actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

• Surmonter les résistances au changement :
  • les clés de la communication en situation de changement.
• Gérer efficacement les situations de conflits.
• Savoir recadrer.

• Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.

• La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
• Les systèmes de rémunération motivants.
• Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

• L'entretien annuel d'évaluation :
  • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
• L'entretien de professionnalisation.
• Mettre en place le coaching permanent :
  • construire un référentiel de compétences évolutif.

• Formaliser les contrats de travail.
• Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
• Comment résoudre les situations difficiles :
  • sanctions, licenciements, transactions.

• Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "Les compétences commerciales avec la révolution digitale".

Évaluation des acquis