Développer la vente de neuf

LE CONTEXTE ACTUEL DE LA VENTE DE LOGEMENTS NEUFS
• Les comportements de l'acquéreur et les difficultés à prendre en compte des :

• Les nouvelles qualités à développer chez le vendeur et les comportements à adopter pour vendre, avec moins de prospects et une concurrence plus active.
LES ÉVOLUTIONS DANS LA MÉTHODE DE VENTE IMMOBILIÈRE
• Quelles différences il-y-a-t-il entre informer - conseiller - renseigner et vendre ?
• Pourquoi c'est au commercial de vendre et non au client d'acheter ?
• Comment vendre à des niveaux de prix élevés avec une concurrence plus importante ?
• Comment limiter le nombre de rendez-vous avec le même client ?
• Comment passer d'une vente assise à une vente debout ?
LES ÉTAPES DE LA MÉTHODE DE VENTE IMMOBILIÈRE
3.1 - Comment réussir l'accueil ou la prise de contact ?
• Comment prendre le contrôle de la situation avec un prospect qui veut mener l'entretien ?
• Comment répondre aux questions : "Quels sont vos prix au m2 ?, J'ai vu un plan sur internet, Montrez-nous ce que vous avez, Qu'est-ce que vous offrez ?"
3.2 - Comment réaliser la découverte ?
• Quelles sont les différences entre la découverte des besoins des clients et celle des caractéristiques des produits ?
• Comment faire évoluer les perceptions du client vers les caractéristiques du produit et éviter les modifications ?
• Comment préparer les argumentaires client et anticiper les objections lors de la découverte ?
• Comment préparer la conclusion dès l'étape découverte ?
3.3 - Comment justifier la découverte financière ?
• Pourquoi il est indispensable de calculer le budget potentiel du client avant toute proposition ?
• Comment justifier la découverte financière auprès du client et ne pas prendre pour argent comptant le budget calculé par la banque du client ?
• Comment traiter les objections : "Je fais mon affaire du financement" "Montrez-nous d'abord ce que vous faites, on verra après pour le financement ?
3.4 - Comment sélectionner l'offre la mieux adaptée ?
• Comment déceler les paramètres prioritaires ?
• Comment hiérarchiser et gérer les contradictions du prospect ?
• Comment le préparer à faire des choix donc à des renoncements ?
3.5 - Comment valoriser le client à travers le site ?
• Selon que l'on s'adresse à un utilisateur ou à un investisseur.
• Selon les modes de vie et les modes de projections du client dans le site.
3.6 - Comment valoriser le client à travers la résidence ?
• Selon que l'on s'adresse à un utilisateur ou à un investisseur.
• Selon les modes de vie et les modes de projection du client dans la résidence.
3.7 - Comment valoriser le client à travers le modèle ?
• Selon que l'on s'adresse à un utilisateur ou à un investisseur.
• Selon les modes de vie et les modes de projection du client dans le logement.
3.8 - Comment rechercher l'emplacement précis et accélérer la prise de décision ?
• Comment se servir de l'emplacement précis pour minimiser et contrebalancer les tentatives de négociation ?
• Comment provoquer le 2ème RV lors de la recherche de l'emplacement précis ?
3.9 - Comment présenter le prix et le financement ?
• Comment présenter le prix comme un élément du financement ?
• Comment justifier les niveaux de prix actuels, démontrer au client que les prix ne peuvent pas baisser et sécuriser la revente ?
• Comment gérer les objections lors de la présentation du prix et du financement : "C'est trop cher", "Je vais voir ma banque", "Je fais le tour de la concurrence" "Vos concurrents nous offrent "telle chose", "Je n'achète qu'avec un rabais"
3.10 - Comment vérifier la disponibilité et justifier la décision immédiate ?
• Comment accélérer la prise de décision du client y compris face à des concurrents qui font des offres promotionnelles ?
• Comment provoquer la prise du 2ème RV lors de la vérification de la disponibilité ?
3.11 - Comment conclure le rendez-vous ?
• Comment provoquer la prise d'un nouveau rendez-vous ?
• Comment vérifier la maturité dans la prise de décision ?
• Comment justifier le moment d'acheter et vaincre l'attentisme ?
• Comment provoquer la décision immédiate ?
• Comment traiter les objections lors de la prise de décision : "Je veux réfléchir", "On vous téléphonera", "Jamais la première fois", "La nuit porte conseil" ?
3.12 - Comment conforter la décision immédiate ?
• Que ce soit en cas de décision immédiate ou de prise d'un nouveau rendez-vous.
• Comment gérer le délai de réflexion et éviter les annulations ?
• Comment anticiper les 7 objections à l'égard du maintien de la décision ?