Déjouer les pièges de la négociation (acheteurs et vendeurs)

Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur

Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
Savoir ce que pense l'acheteur du commercial

Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
Choisir une technique de négociation
Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions

Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
Comprendre ses techniques de questionnement
Anticiper les objections

Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
Questionner pour obtenir les bonnes informations

Formuler les points non négociables
Identifier les points d'accord possibles
Obtenir une contrepartie à toute concession

Déjouer les tactiques les plus fréquentes
Faire face à une pression forte

Connaître les techniques de conclusion
Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
Prendre une décision et conclure

Jeu de rôle « acheteurs/vendeurs »

- analyse transactionnelle : se positionner de manière assertive
- gagner en assertivité : changer de regard sur soi
- déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
- déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker