Le Credit Management : Réduire les Risques des Crédits Clients

Cycle de 4 jours (2+2) en 2 modules

Les enjeux chiffrés liés aux risques et aux crédit clients :
les impacts financiers des impayés
les incidences sur la liquidité et la rentabilité
Se renseigner sur ses clients (ou prospects) :
exploiter les différentes sources de renseignement disponibles
comment tirer profit d’une analyse financière orientée crédit
la mise sous surveillance de son fichier clients
détecter des signaux d’alerte
Les précautions juridiques pour sécuriser ses risques clients :
le processus décisionnel de l’ouverture de compte
les clauses contractuelles incontournables
les moyens de paiement à privilégier
l’assurance crédit adaptée
Créer un système de cotation interne du risque clients :
les méthodes de points de risque
la notion de profil risque
la cotation interne et les classes de risque
Fixer des plafonds de crédit et gérer les en-cours accordés :
calculer une limite crédit cohérente
gérer au quotidien les en-cours autorisés
Les indicateurs de performance et de pilotage

Les législations en vigueur concernant les délais de paiement
Les principes gagnants d’un recouvrement juste à temps :
choisir une organisation performante
segmenter la clientèle selon les profils payeurs
prioriser les actions de relance
« mixer » les différentes relances
graduer la fermeté
Accroître l’efficacité des relances écrites
Optimiser les relances téléphoniques :
« sauter » les barrages
répondre aux objections
Les facteurs clés de succès d’une relance pro-active :
rapidité et ténacité
historique et agenda
La conduite à tenir face à une entreprise en procédure judiciaire
Les outils informatiques dédiés
Les indicateurs de performance