Construire et déployer une stratégie commerciale - spécial adhérents fafiec

Le programme de la formation

1/ Activité à distance

• Je découvre la vidéo : "Les spécificités du management commercial".

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
• Définir sa zone de responsabilité.
• Définir sa stratégie d'objectifs.
• Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.

Mise en situation

Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières

• Analyser :
  • le portefeuille client ;
  • le portefeuille produit ;
  • les couples clients/ produits ;
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

Mise en situation

Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients

• Définir ses choix en fonction de son analyse.
• Traduire ses décisions en objectifs de vente :
  • le business plan du territoire.
• Les actions pour atteindre les objectifs :
  • distribution des produits ;
  • promotion et efficacité.

Mise en situation

Exercice : construire son business plan

• Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
• Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
• Planifier les actions :
  • clients, marketing opérationnel, management.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.

Mise en situation

Exercice : construire son tableau de bord

• Pour approfondir : un module e-learning "Piloter l'activité commerciale en contexte instable".