comment manager la crise et comment traiter les objections des clients

Traiter les objections des clients qui considèrent que :
• Les prix de l'immobilier sont trop élevés et vont baisser,
• Ce n'est pas le moment d'acheter, de revendre, d'emprunter, et de s'engager dans un environnement économique perturbé.
Démontrer aux clients pourquoi
• L'immobilier est plus que jamais aujourd'hui une vraie valeur refuge,
• Les prix des maisons individuelles ne peuvent pas baisser et ne peuvent évoluer qu'a la hausse.
• La promotion immobilière et l'immobilier ancien subissent des ajustements de prix.
• Ce qui se passe dans les autres pays, USA, GB, Espagne n'a rien à voir avec la situation de l'immobilier en France
• La situation d'aujourd'hui n'a rien à voir avec celle qui a conduit à une baisse de prix dans la période de 92-96 dans la promotion immobilière et dans l'immobilier ancien.
• Dans moins de 2 ans, il y aura une pénurie de logements neufs à la vente et les prix vont repartir à la hausse.
• C'est le moment de revendre, d'emprunter et de réaliser un projet de construction de maison individuelle.
Respecter les principes qui permettent de :
• D'optimiser le financement.
• De dédramatiser la relation au prix, au remboursement et à la durée,
• De maîtriser les demandes de négociation,
• De combattre les bradeurs de prix
• D'accélérer la prise de décision auprès des clients plus attentistes.
• De conforter la vente et éviter les désistements.
Rappel des étapes de la méthode de vente
• Pour anticiper les objections.
• Pour aller au bout des rendez-vous.
Inventaire des différentes objections selon les étapes de la méthode de vente
• Inventaire des objections les plus fréquentes.
• Prise en compte de vos propres objections.
Les objections liées à l'accueil
• "Donnez-nous une documentation, les plans", " Quels sont les prix au m2?,"C'est juste pour des renseignements", "Est-ce que vous faites des remises?"
Les objections liées à la découverte du client, des besoins, des moyens
• "Au lieu de nous questionner, montrer-nous ce que vous avez à vendre."
• "Je fais mon affaire du financement"
• "Mon budjet s'adaptera au projet"
• "Montrez-nous d'abord, on verra aprés pour le financement"
• "L'argent ce n'est pas un problème"
• "Le financement, cela ne vous regarde pas"
Les objections liées au produit et à la concurrence
• Le secteur : son image, son éloignement.
• Le terrain : sa taille, son prix.
• La maison : son architecture, sa surface, ses prestations.
• Le prix global.
• La concurrence"mieux, moins cher, avec des promotions, des baisses de prix, des remises"
• L'immobilier ancien redevient plus intéressant.
Les objections liées à la prise de décision
• "En ce moment les prix sont plus hauts."
• "Est-ce encore le moment d'acheter?"
• "Je veux pouvoir revendre sans perdre d'argent"
• "Je n'achète qu'avec un rabais"
• "On préfère revendre avant d'acheter"
• "Je ne veux pas prendre de prêts relais"
• "Je veux réfléchir", "Je veux en parler à ..."
• "On va faire le tour de la concurrence"
• "Ce n'est pas pour tout de suite", "On vous rappellera"
• "Jamais la première fois, on achete pas comme une baguette de pain, la nuit porte conseil,..."
Les objections liées aux tentatives d'annulation
• "Cela a été trop vite", "Vous nous avez forcé la main"
• "Mon mari n'a pas fermé l'œil de la nuit"
• "Mon entourage m'a dit que...", "Mon banquier m'a dit que.."
• "J'utilise mon droit de rétractation"
• "Ce n'est pas ce que l'on voulait : trop loin, trop petit, trop cher..."