Le coaching efficace des commerciaux

Le programme de la formation

1/ Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

• Construire ses outils de mesure qualitatifs :
  • la grille de compétences.
• Mettre en exergue les résultats factuels.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.
• Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
  • compétence ou motivation ?
  • se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

• Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :
  • s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
  • utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

• Organiser le suivi :
  • les points d'étape.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces :
  • "faire dire" plutôt que "dire".
• Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.