S'affirmer face à des négociateurs difficiles

Évaluer sa personnalité et celles des négociateurs

• Mieux se connaître pour être plus performant (identifier son style comportemental : prendre conscience de ses comportements efficaces et de ses freins dans la relation commerciale – autodiagnostic).
• Décoder le style de communication de ses clients (collaboratif, affectif, conflictuel…).
• Anticiper le type de comportement de ses interlocuteurs.
• Établir avec ses clients une relation de coopération : comment utiliser le style comportemental dans la négociation ?

Se préparer à une négociation difficile

• Fixer des objectifs : cerner ce qui est négociable.
• Maîtriser les techniques pour :
• oser,
• argumenter,
• traiter les objections,
• négocier le prix,
• défendre sa marge,
• concéder une contrepartie,
• converger vers la solution finale,
• éviter les scénarios de rupture.
• Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi…
• Maîtriser ses émotions et gérer son stress.
• S’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

• Sortir des situations de blocage.
• Réagir aux critiques et attaques.
• Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.