Achats pour non-acheteurs, 2 jours (réf. APA)

PROGRAMME DE FORMATION » Comprendre l'importance de la qualité des achats Cerner le rôle, les missions fondamentales des achats. Connaître la chaîne de valeur des achats. Comprendre la valeur ajoutée de l'acheteur. Détecter le potentiel de gains envisageables. Exercice En sous-groupes, les participants élaborent un tableau de création d'un processus d'achat. » Analyser le besoin et l'exprimer clairement Organiser la démarche achat. Classifier et segmenter les besoins. Formaliser un cahier des charges. Appliquer la méthode de l'analyse fonctionnelle du besoin (A.F.B). Exercice Rédiger les cahiers des charges fonctionnel et technique à partir d'un besoin d'achat de produit et de prestation. Recenser les fonctions attendues. » Organiser la consultation des fournisseurs Cibler les fournisseurs et établir une présélection de fournisseurs potentiels. Préparer le dossier d'appel d'offres et la consultation. Déterminer les critères de sélection d'un fournisseur. Evaluer les réponses des fournisseurs. Constituer une grille de dépouillement. Sélectionner une ou plusieurs propositions. Etude de cas Construire une grille de dépouillement. » Préparer la négociation Préparer l'acte d'achats : documents de commande, forme du contrat... Procéder à l'analyse financière d'un fournisseur. Identifier les enjeux de la négociation. Maîtriser les étapes de la négociation. Préparer techniquement le dossier. Fixer les objectifs de l'entretien. Déterminer les clauses à négocier. Argumenter. Etude de cas Préparer une négociation complète à partir de dépouillement des offres fournisseurs. Construire son argumentaire. » S'entraîner à la négociation Connaître les composantes de la négociation : enjeux, protagonistes, relations. Les jeux de pouvoir client/fournisseur. Maîtriser les phases de l'entretien de négociation. Communiquer efficacement dans la négociation. Répondre aux objections. Cerner les différents types de négociateurs. Conclure efficacement l'entretien de négociation. Travaux pratiques Mises en situation d'entretien de négociation. Débriefing collectif sur les comportements mis en oeuvre. » Assurer un suivi précis du contrat Suivre l'exécution du contrat. Evaluer les prestations des fournisseurs à partir de critères prédéfinis. Mesurer les écarts. Définir une démarche de progrès. L'assurance qualité fournisseur. Exercice Cotation en sous-groupes de deux fournisseurs sur les critères qualité, prix, délais, services.