La Négociation Achats tout Contexte

Négociation approfondie

• Connaître les outils de communication : AT, PNL, et matrice de Ned Hermann,
• Discerner sa stratégie,
• Savoir rester maître de l’entretien,
• Objecter et défendre sa position d’une manière impactante,
• Être conscient des 7 rapports de force dans la négociation,
• Savoir faire baisser les prix et obtenir plus de services associés,
• Finaliser un accord pérenne

Le cadre de la négociation :

• Spécificités des négociations internes,
• Spécificités des négociations externes

Créer un climat propice à des accords efficaces

• Donner sa confiance a priori,
• Pas de confiance sans contrôle,
• Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
• Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité,
• Distinguer position et objectif,
• Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

• Rétablir les équilibres de négociation,
• Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
• Savoir oser exprimer ses atouts,
• Repérer et déjouer les tactiques distributives,
• Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)

Quel est le profil du négociateur

• Bien se connaître,
• Savoir où sont ses points faibles,
• L’émotivité

Préparer la négociation :

• Bien connaître ses interlocuteurs,
• Les différentes tactiques possibles,
• Approche sur les différences culturelles dans des négociations internationales

Face à la négociation :

• Les différentes étapes de la négociation,
• La lecture comportementale,
• La négociation par téléphone

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

• Distinguer objectif et stratégie de négociation,
• Évaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir,
• Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
• Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse

Le lien avec la stratégie : négocier pourquoi ?

• Bien connaître ses marges de manœuvre
• Les enjeux des négociations

La méthode DEAL pour maîtriser le face à face

• Quand et comment annoncer sa position initiale.
• Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
• Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
• Réagir aux excès de l'autre partie
• Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer,
• Savoir dire le dernier "Non",
• Les avantages du "non",
• Valider que l'on a atteint un bon "DEAL"

Optimiser ses performances :

• Entrainements et jeux de rôle pour les négociations internes,
• Mises en situation pour les négociations externes,
• Les situations de conflit ou de tension,
• Les pièges du vendeur, les pièges de l’acheteur ,

dentifier les spécificités de la négociation à l'international

• Qu'entend-t-on par culture ?
• Culture et personnalité,
• Apprécier le poids de l'environnement juridique du pays : common law, civil law ou droit religieux,

Les DO and DON'T de la négociation interculturelle

• Les clés pour se préparer,
• Identifier l'impact de la culture sur le comportement du négociateur,
• Dépasser finement les stéréotypes culturels,
• Adapter son comportement en fonction du pays,
• Mieux communiquer : valeur de l'écrit, de la parole...
• Maîtriser le savoir-vivre en affaires (repas, cadeaux, gestion du temps, de l'espace, vie privée...).

Découvrir la vision que le vendeur a de l'acheteur

• Ne pas dépendre du vendeur... mais ne pas le contourner,
• Anticiper les évolutions diplomatiques susceptibles d’avoir des conséquences sur les équilibres mondiaux,
• Comprendre le monde actuel et le jeu joué par les différents acteurs internationaux,

Identifier le profil du vendeur

• Les profils de vendeurs types
• Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente

S'adapter au comportement du vendeur

• Les systèmes sensoriels,
• Calibrer : analyser le comportement verbal et non verbal,
• La synchronisation

Résoudre les conflits de négociation à l'international

• Identifier et analyser les zones de conflit,
• Répondre aux différents types de stratégies adverses,
• Traiter les attitudes contraires aux usages français

Gagner en performance

• Maîtriser ses comportements
• Gérer ses émotions et son stress
• Mener son entretien avec détermination
• Savoir développer une attitude d’affirmation de soi en maîtrisant sa communication interpersonnelle