La vente pour les non-initiés

1- Prise de conscience :

- Qu'est-ce qu'un client ?
- Qu'entend-il et qu'attend-il ?
- Qu'est-ce-qu'un acheteur ?

2- Les fondamentaux de la communication :

- Communication verbale et non verbale
- L'importance de la gestuelle (apports de la PNL)

3- Qu'est-ce que je vends et qui suis-je ?

- Connaître son entreprise, ses valeurs, son offre de produit ou de service, ses plus par rapport à la concurrence...
- Quelles sont mes atouts sur lesquels capitaliser ?
- Quelles sont mes axes d'amélioration ?

4- La première étape de la vente : la prise de contact

- 3 secondes pour donner une première bonne impression et mettre en confiance
- Les techniques d'accroche

5- L'entretien de découverte des besoins :

- L'entonnoir de vente
- Savoir écouter le client
- La méthode du SPID ou comment commencer à convaincre pendant la phase de découverte des besoins
- Détecter les motivations d'achat (SONCAS) et la Zone d'Intérêt Réel
- Pourquoi et comment reformuler ?

6- Argumenter et traiter les objections :

- Mettre en avant les bénéfices client (technique du BAC)
- Considérer une objection comme une marque d'intérêt, une opportunité pour convaincre

7- Soigner sa sortie :

- Comment passer de l'argumentation à la vente ?
- Verrouiller les accords
- Se placer dans une attitude d'ouverture

8- Gérer les situations difficiles

- Notions d'empathie et d'assertivité
- Gérer une réclamation en 7 étapes