Techniques et Entraînement à l'Entretien de Vente

• Le concept de la vente, réponse aux besoins du client

• Les facteurs clés de succès du vendeur

• Les 4 étapes fondamentales et les 6 CO.

•Contact – Confiance
- Quand et comment démarrer l’entretien

• Connaître – Comprendre
- Que découvrir : La situation, les vrais besoins du client, leur hiérarchie, le processus d’achat
- Comment découvrir :

- L’écoute active
- Le questionnement, la reformulation, la clarification.
- Les pièges à éviter

• Convaincre
- Quand argumenter ?
- Comment argumenter :

- Reconnaître le besoin

- Garder le CAP : Caractéristiques – Avantages (et Bénéfices) – Preuve


• Conclure
- Quand conclure ?
- Les techniques de conclusion
- La réponse aux objections


• Préparer son entretien
- Les 4 questions fondamentales pour déterminer son objectif
- Les informations préalables