Se Perfectionner A La Négociation
Formation
À Bussy Saint Georges
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Bussy saint georges
La vente est l'aboutissement de la démarche commerciale. C'est lors des phases d'entretiens de vente et de négociation que les commerciaux doivent faire preuve de savoir-faire, de technique, mais aussi de savoir-être. Les modules ASMFP combinent tous ces éléments pour donner à vos équipes les outils essentiels nécessaires à leur efficacité commerciale.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
LES QUALITES D’UN COMMERCIAL
- Aptitudes et compétences : communication, assertivité
ETRE EN PHASE AVEC LE CLIENT
- Connaître son style commercial et la typologie de ses clients (Blake & Mouton)
- Repérer les structures cérébrales et psychologiques de ses interlocuteurs
DECOUVRIR LA PROBLEMATIQUE DU CLIENT
- Rechercher les différentes problématiques et rencontrer les intervenants
- Conduire des réunions de travail
- Analyser le retour sur investissement
- Penser solution globale
PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION
- Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents (matrice de Moulinier)
- Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation
- Calculer ses solutions de repli
- Les éléments constitutifs du prix
- Les conditions et les modes de paiements
- Maîtriser le SONCAS comportemental
- Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants
LES CONTRAINTES DE LA NEGOCIATION
- Les stratégies réciproques d’intérêt
- Les problématiques des intervenants dans le processus de décision
- Les leurres
LES OUTILS
- Comment négocier
- Faire l’offre la plus élevée et la plus pertinente par rapport au contexte
- Analyser la concurrence : points forts, faiblesses, politique tarifaire
- Défendre sa position face à une demande
- Négocier toute concession par une concession réciproque
- Accorder le moins possible et calculer ses solutions de repli
- Comment sortir des difficultés et des situations bloquées.
ETRE A L’AISE DANS LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Faire le point des objections récurrentes et s’y préparer.
- Positiver le traitement
- Repérer les fausses objections, les objections réelles ainsi que les signaux d’intérêt
- Travailler l’objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, services associés.
AMENER LE CLIENT A LA SIGNATURE
- Repérer les signaux d’acceptation
- Consolider l’achat pour pérenniser la relation avec le fournisseur
STRUCTURER SON ACTIVITE
- Segmenter son portefeuille client pour optimiser son suivi
- Mettre en place des plans d’action
- Rationaliser ses déplacements
- Maîtriser la gestion du temps et des priorités
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