Réussir ses Ventes à Fort Enjeu - Négociation (niveau 2)

L’évolution de la fonction achat : l’impact des achats sur le résultat de l’entreprise
L’acheteur « support » et l’acheteur « stratège »
Le fonctionnement de l’acheteur à travers le process achat
Le processus de sélection des fournisseurs
Les attentes de l’acheteur vis-à-vis de ses fournisseurs
La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision

La préparation du RDV : rassembler les données nécessaires, établir son SWOT, définir ses enjeux, choisir sa stratégie de négociation
Etablir la cartographie de son client
Evaluer l’attractivité client et l’attractivité fournisseur : les matrices de Kraljic et de BCG
Questionner le client et « creuser sa douleur » : mesurer l’urgence, l’importance et la complexité du besoin

Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini. Définir une stratégie selon la maturité du besoin
Identifier le groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
Identifier les freins et les moteurs d’achat
Les critères du « go » ou du « no go »

Comprendre les enjeux de son client
Identifier les axes de création de valeur pour son client
Recenser les moyens
Adapter l’argumentation aux attentes des acteurs du GRID

Décrypter le profil psychologique et la culture de ses clients
La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
Adapter sa communication à chacun des profils