Réussir sa prospection téléphonique

PROGRAMME DE FORMATION Connaitre son offre commerciale et élaborer des argumentaires Connaitre les points forts, valeur et bénéfice de son offre Savoir communiquer avec des mots clés Mettre en avant l’entreprise, ses prestations et son identité grâce à des argumentaires Méthode CAP : caractéristique, avantage, preuve Préparer la prospection téléphonique Elaborer un fichier de prospects qualifiés Planifier la prospection (priorités, temps de travail) Rédiger un guide d’entretien téléphonique Accroitre ses capacités de relation et de dialogue au téléphone Se concentrer sur l’objectif et calmer ses appréhensions et émotions Se montrer dynamique Être confiant Faire preuve de rigueur et s’affirmer face à son interlocuteur Avoir une bonne expression orale Les mots sélectionnés et appropriés La chaleur et le rythme de la voix Le ton et l’intonation Etre attentif à son langage corporel (sourire, posture) Ecouter attentivement Maitriser les basiques du téléphone Connaitre et adopter les bons réflexes Les supports de travail Les contraintes de l'outil et ses fonctionnalités L’organisation de son poste de travail Optimiser le temps La rapidité et la gestion des appels Apprendre les techniques de prospection téléphonique Passer le barrage de l’accueil ou du standard Admettre l’échec et la répétition des appels Etre précis, ponctuel et fiable Découvrir le prospect : besoins, attentes et motivations L’écoute active La détection d’un potentiel d’achat/vente Les besoins, attentes et motivations : poser les bonnes questions Les attitudes du client et leur traitement Savoir argumenter sur la valeur de son offre La personnalisation de l’offre Les écueils à éviter Négocier et traiter les objections et les freins Conclure Les questions clés Les comportements facilitants L’adhésion et la confirmation du client La construction d’une relation durable Suivre les prospects et les actions menées planifier et mettre en œuvre un processus de suivi des prospects. LA PÉDAGOGIE Jeux de rôles filmés et Vidéo-projection« Debrief » de situations vécues par les participants Travail individuel sous forme d'exercices Travaux en sous-groupes