Reussir ses Entretiens de Vente

Programme :

• Préparer un entretien de vente
• Collecter les informations sur votre client
• Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien :

• Connaître le poids et les motivations de chaque interlocuteur :

• Se préparer mentalement à la réussite
• Découvrir l’efficacité de l’approche B to B
• Conduire un entretien de vente
• Comment établir le climat de confiance nécessaire à la négociation ?
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d’écoute et d’analyse grâce au questionnement actif
• Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
• Proposer une solution et argumenter
• Comment montrer votre compétence de conseiller d’achat en développant chaque avantage de votre offre (méthode CAB) ?
• Apporter les preuves de vos affirmations :

• Utiliser les outils d’aide à la vente
• Présenter le prix de vos prestations
• Découvrir les quatre techniques pour convaincre
• Garder le cap en cas d’objections
• Comprendre la nature de l’opposition
• Utiliser les techniques d’observation
• Traiter les deux grandes catégories d’objections :

• Comment répondre aux objections « prix » ?
• Conclure pour vendre
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord
• Formaliser la transaction :

• Traiter les deux grandes catégories d’objections :