Reussir ses Entretiens de Vente

Formation

À Etiolles

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Etiolles

  • Durée

    3 Jours

Objectifs: Maîtriser les différentes étapes de l'entretien: de la préparation à la conclusion ; connaître la structure de l'entretien de vente pour augmenter votre professionnalisme vis-à-vis de vos clients. Destinataires: Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux ayant déjà une expérience de la vente.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Etiolles ((91) Essonne)
Voir plan
2 Residences du Bois du Cerf, 91170

Date de début

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Les Avis

Le programme

Programme :

  • Préparer un entretien de vente
  • Collecter les informations sur votre client
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien :
- Déterminer le processus décisionnel
  • Connaître le poids et les motivations de chaque interlocuteur :
- Décideur, prescripteur…
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Découvrir l’efficacité de l’approche B to B
  • Conduire un entretien de vente
  • Comment établir le climat de confiance nécessaire à la négociation ?
  • Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
  • Développer vos capacités d’écoute et d’analyse grâce au questionnement actif
  • Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
  • Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Proposer une solution et argumenter
  • Comment montrer votre compétence de conseiller d’achat en développant chaque avantage de votre offre (méthode CAB) ?
  • Apporter les preuves de vos affirmations :
- Démonstrations, échantillons, références
  • Utiliser les outils d’aide à la vente
  • Présenter le prix de vos prestations
  • Découvrir les quatre techniques pour convaincre
  • Garder le cap en cas d’objections
  • Comprendre la nature de l’opposition
  • Utiliser les techniques d’observation
  • Traiter les deux grandes catégories d’objections :
- Objections fondées et non fondées
- Objections prétextes
  • Comment répondre aux objections « prix » ?
  • Conclure pour vendre
  • Connaître les techniques pour parvenir à un accord
  • Formaliser la transaction :
- Contrat
- Dossier financier
  • Traiter les deux grandes catégories d’objections :
- Objections fondées et non fondées
- Objections prétextes
- Comment répondre aux objections « prix » ?

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