- Réussir un acte d'achat - Réaliser le contrat achats, le contrat de prestation et de sous-traitance - Conduire une négociation - Analyser une négociation - Traiter les objections - Bâtir une relatio

OPTIMISATION DE SON DOSSIER DE PREPARATION
. Renforcer sa préparation par une meilleure connaissance de son dossier
. Approfondissement des stratégies possibles et revue des techniques applicables.
. L'analyse des situations respectives des acteurs - Evaluer les enjeux, les blocages, les contraintes..

MISE EN SITUATION
. Les étapes essentielles de l'entretien de négociation. Intérêts et risques de chaque phase.
. La prise en main et le contrôle de la négociation
. Dérouler les séquences de négociation selon la stratégie établie
. Défendre sa position - Argumenter et conclure efficacement
. Les outils de communication et leur utilisation en entretien de négociation

LES PIEGES A EVITER
. Analyse des comportements individuels et de groupe - Leur influence sur le déroulement de la négociation
. Les erreurs techniques les plus fréquentes - Le traitement d'une situation bloquée
. L'influence des problèmes de communication ou de comportement

ANALYSE DE L'EFFICACITE ET DE LA REUSSITE DE LA NEGOCIATION
. Respect des stratégies élaborées
. Evaluation par rapport à l'atteinte des objectifs

EXEMPLES PRATIQUES DE NEGOCIATION
. Etude de cas pour un équipement industriel, ou
. Etude de cas pour des consommables industriels ou
. Etude de cas produits de négoce ou
. Etude de cas de prestations intellectuelles

Mises en situations acheteurs/vendeurs filmées et commentées - Au travers de deux études de cas filmées et analysées - Deux groupes alternativement acheteurs et vendeurs