Piloter un point de vente.

/ PROGRAMME :

Jour 1

1. L'impact du vendeur en point de vente sur la satisfaction client

• Les 5 piliers de la satisfaction clients :Fiabilité, Amabilité, Rapidité, Transparence, Compétences
• Les variables qui influencent la satisfaction ou l'insatisfaction

2. La typologie des clients

• Les caractériser et adopter son discours
• L'aimable
• Le Directif
• L'analyste
• L'expressif

3. Conseiller et vendre au client

• Présentation
• Mise en confiance
• Découvertes des besoins
• Questionnement reformulation
• Proposition
• Prix
• Questions objections
• Conclusion
• Suivi-relance

Jour 2

4. La vente additionnelle

• Les produits liés
• Questionner sur l'usage
• Les besoins complémentaires
• Comment suggérer un autre produit lors d'une rupture de stock

5. Connaître ses clients

• L'importance d'une base de données
• La segmentation du client

6. Les actions commerciales

• A qui je ne vends pas et comment approcher le client
• Calculer l'impact d'une promotion sur la rentabilité
• Les relances clients
• Les encours
• Comment établir un plan de communication
• Comment établir un plan d'action commercial
• Le principe des lots
• La gestion du stock

/ OBSERVATIONS :