Pour une performance commerciale durable

· Analyser l'environnement pour mieux comprendre les enjeux fondamentaux de son secteur d'activité
· Appréhender les forces et faiblesses de l'approche quantitative
· Pérenniser la performance par une approche qualitative
· Créer un cercle vertueux entre les dimensions économiques et sociales du management
· Proposer un "jeu d'indicateurs" de la performance commerciale (Balanced Scorecard)

Introduction : Analyser l'environnement pour mieux en cerner les enjeux
> Savoir décrypter les facteurs clefs de l'évolution de l'environnement (principaux modèles d'analyse)
> Analyser les relations entre les différentes parties prenantes
> Apprendre à valoriser sa position sur l'échéquier concurrentiel

Le développement commercial sous l'angle quantitatif : forces et faiblesses
> Connaître les principaux outils de mesure et de contrôle de la performance commerciale

- Le rôle du business plan
- Les forces et faiblesses du CRM
- Le reporting statistique et ses limites

L'approche qualitative pour une performance durable
> Présentation de la Norme AFNOR ISO 17024 "Interlocuteur commercial de confiance" : Objectifs, moyens et effets escomptés pour une performance durable
> La performance sous l'angle managérial : savoir créer une dynamique de la fonction commerciale

- Motivation et leadership
- Le rôle de la confiance et des émotions
- Savoir gérer le changement

Pour un modèle intégré (quanti + quali) de la performance commerciale

> Proposition d'un "jeu d'indicateurs de performance" (Balanced Scorecard)