PARCOURS ACHATS MODULE 1 : MIEUX PREPARER SES ACHATS

LE CADRE JURIDIQUE DES CONTRATS D'ACHATS

- Les conditions d'existence d'un contrat, les articles du code civil qui définissent le contrat
- La capacité des individus à contracter. La notion de mandat apparent dans l'entreprise et ses dangers
- La notion de bonne foi et les implications dans le contexte contractuel des achats

LE CONTRAT D'ACHATS

- Conditions d'existence d'un contrat d'achats
- Le transfert de propriété et le le transfert de risque
- Les obligations légales de l'acheteur et du vendeur
- Les contrats en obligations de moyens ou obligations de résultats
- La non-conformité aux contrats et les clauses de pénalités
- Les termes commerciaux à connaître
- La bataille des CGA/CGV
- Les clauses du contrat d'achats, leur utilité et leur danger

LE CONTRAT DE PRESTATION ET DE SOUS-TRAITANCE

- Le délit de marchandage et de prêt de main d'oeuvre. Son importance et ses conséquences dans un contrat de prestation, comment s'en protéger
- La loi du 31 décembre 1985 sur la sous-traitance. Le plan de prévention

LA PLACE DE LA NEGOCIATION

- La négociation ou le marchandage. Combattre les idées fausses.
- Les acteurs de la négociation, l'importance des facteurs de personnalité, les styles et les variables à prendre en compte

S'INFORMER

- Connaître son entreprise, définir son besoin et évaluer son environnement
- Analyser les différents types de marchés, les sources d'informations, les mécanismes de variabilité des prix
- Connaître le fournisseur, où et comment récolter les informations
- Le vendeur, sa personnalité et son style de négociateur. L'importance des cultures dans les négociations internationales
- Connaître son propre style de négociation, savoir s'affirmer. Les attitudes et les comportements négatifs

NEGOCIATION AU TELEPHONE

- Différence entre l'outil téléphone et le contact direct
- La communication au téléphone : les atouts et les limites
- Comment aborder les situations d'attente, d'absence, de prise de message, d'erreur de poste
- Exercices d'expression orale : articulation, maîtrise du débit, intonation, respiration
- Les trucs et astuces qui font du téléphone un outils de communication à part entière : le choix des mots, jouer avec son expression, la relance du questionnement,

UTILISER LES OUTILS DE LA COMMUNICATION

- Parfaire sa capacité d'écoute et pratiquer l'empathie
- L'utilisation des outils de l'analyse transactionnelle et de la P.N.L. dans la négociation
- Traiter les objections, désamorcer les conflits et instaurer un climat de confiance

PREPARER LE TERRAIN

- Evaluation et représentation visuelle des positions respectives. Analyser le poids des enjeux et fixer les objectifs
- La réflexion stratégique, choix des scénarios possibles. Les différentes techniques et tactiques de négociation
- Préparer l'argumentaire et les questions
- L'organisation matérielle de la rencontre
- Composer son équipe
- Les règles d'une négociation réussie

CONDUIRE UNE NEGOCIATION

- La réception des négociateurs, mise en place des conditions favorables
- Prendre en main la conduite de la négociation
- Les différentes phases constitutives de la réunion de négociation
- Savoir conclure
- Situations tendues entre fournisseurs et/ou approvisionneur : comment sortir d'un blocage
- Analyser les résultats