Optimiser ses négociations grâce aux techniques de communication

Se préparer avant la négociation

Choisir sa stratégie relationnelle :
les états du moi et leur conséquences dans la relation entre l’acheteur et le vendeur
les stratégies relationnelles mises en œuvre lors de la négociation
les ressources de chacun
définition des axes de progrès
Choisir son état d’esprit : l’ancrage (après explication chaque participant expérimente la technique sur lui-même)
Exercices : exercices de repérages à partir d’écrits et de simulations - test individuel pour identifier ses ressources - chaque participant définit des objectifs pour développer les états du moi qui lui seront utiles lors de la phase de négociation

Etablir la relation :
accueillir et établir le contact avec la synchronisation non verbale et la reformulation
argumenter pour convaincre et obtenir un accord gagnant/gagnant :
s’adapter au système de perception et de représentation du vendeur
s’adapter aux fonctionnements comportementaux du vendeur
Conclure la négociation
s’assurer de la congruence du vendeur
Cas pratiques : mises en situation - analyse de phrases et de comportement - mises en situation pour décoder les fonctionnements comportementaux de l’interlocuteur

Préparation des cas en sous groupe
Mise en situation filmée (un acheteur et un vendeur, les autres participants analysent l’échange à l’aide de grilles d’observations)
Débriefing
Réalisation par chacun des participants d’un plan personnel de progression