Négocier et closer par téléphone : entraînement intensif

Préparer ses appels

Structurer les étapes de la télévente :
le dossier client
l'objectif de l'appel
l'adaptation de l'argumentaire
l'environnement physique

Découvrir les principes de communication
L'adaptation du ton et du rythme verbal
Le vocabulaire approprié
L'écoute active (l'empathie)

Franchir les barrages : accueil, assistantes
Capter l'attention du décideur :
la phrase d'accroche
la personnalisation du contact
les attentes, les objectifs, les motivations
les questions fondamentales
l'argumentation convaincante
les éléments de prix
Collecter des informations constructives
Découvrir les besoins du client

Présenter une proposition de façon claire
Obtenir la confirmation des besoins du client
Utiliser les avantages
Se différencier de la concurrence
Traiter les objections : délais, qualité

Les différentes façons d'annoncer son prix
Défendre son prix et sa marge
Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

Le closing : un processus
Les signaux du moment T
Reformuler les points d’accord
Les techniques de closing
Verrouiller les accords

Gérer les fichiers clients-prospects
Programmer les relances
Découvrir les outils de suivi des opérations
Organiser et gérer son temps
Gérer le tableau de bord du suivi des résultats

- préparer ses entretiens de prospection, de vente et de closing par téléphone
- mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone