Négocier

Ce qu'est une négociation

• Les principales composantes, les différents types de négociation (négociation raisonnée, contributive, commerciale, syndicale...)
• La contrainte de temps dans la recherche d'un accord
• La confrontation d'intérêts incompatibles (le différend entre les diverses parties)
• Les concessions mutuelles pour atteindre les points de négociation
• Les valeurs, les éventuels conflits entre les parties
• Le(s) but(s)s de la négociation
• Les différentes stratégies de négociation et la recherche d'un «méta-but»
• Le rôle des émotions
  

Des techniques pour soutenir une négociation
Argumentation :

• Argumenter en organisant ses idées
• Hiérarchiser les arguments en fonction des objectifs à atteindre
• Percevoir les motivations comme les blocages
• Conviction :
• Faire preuve de souplesse et de capacité d'adaptation aux idées «adverses»
• Ne pas convaincre «à tout prix», convaincre et obtenir l'adhésion réelle
• Écouter, reformuler, chercher les points d'accord
  

Les étapes d'une négociation

• Une préparation structurée ne laissant rien au hasard
• Des étapes bien maîtrisées pour contrôler la situation
• Traiter les différentes objections
• Se préparer à des situations difficiles et à leur dénouement
• Savoir repérer et mettre en évidence les accords partiels pour les formaliser
  

Les aspects comportementaux dans le cadre des négociations

• Repérer ses comportements et ceux de ses antagonistes notamment en situation difficile
• Minimiser le risque d'échec pour rester positif et maintenir un climat de confiance
• S'affirmer en tenant compte des intérêts et des motivations des interlocuteurs
• Posséder des éléments de lecture des structures de personnalité
• Les différents modes de gestion des négociations (entretiens, réunions...)
  

Effectuer une préparation avant l'entrée en négociation

• Définir ses propres objectifs et envisager ceux des interlocuteurs
• Envisager les diverses motivations
• Se définir les limites au-delà desquelles on ne veut pas aller et les formuler
• Déterminer ce sur quoi on est prêt à perdre du terrain
• Réunir l'ensemble de sa préparation dans une «feuille de route» de négociation
  

Savoir terminer et conclure une négociation

• Formuler les accords ou points d'accord obtenus et en vérifier la compréhension commune
• Définir le plan d'action faisant suite à la négociation
• Prévoir l'information des personnes concernées par le résultat de la négociation
• Définir les éventuels points de contrôle de l'application des décisions prises
  

Pédagogie :

• Des cas d'école sont proposés aux participants ainsi que le traitement de cas réels vécus par eux.
• Entraînement intensif des participants avec utilisation de matériel vidéo