Négociation: Vendre et négocier avec succès

Préparer l’entretien

• Évaluer les enjeux pour les parties
• Évaluer les risques techniques et relationnels
• Connaître ses objectifs et connaître les objectifs de l’autre, se préparer techniquement et au plan psychologique
• Poser le deal
• Gérer la relation de pouvoir, Adopter une stratégie et des tactiques adaptés, élaborer différents scénarii et des solutions de repli
  

Maîtriser le cadre, soigner le contact

• Adopter un comportement adapté,soigner la relation, fixer l’objet de l’entretien et ses modalités, créer un climat propice et maîtriser son expression verbale ou non verbale

Connaître et diagnostiquer les besoins et les motivations de son interlocuteur

• Les techniques de découverte, savoir écouter et poser les bonnes questions, la technique de l’entonnoir, définir les critères d’achats, identifier la personnalité de son interlocuteur et s’adapter à son mode de fonctionnement, déployer sa stratégie, récapituler et vérifier ses attentes

Convaincre et argumenter, Gérer et répondre aux objections

• L’art de convaincre, les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation, les recadrages
• Le deal : concessions et contreparties, trouver une zone d’accord
• Gérer le désaccord et les tensions relationnels

Conclure et concrétiser

• oser conclure, gérer le non achat, repérer les signes d’achat, gérer les fausses barbes , engager et conforter l’achat.