Négociation commerciale à l'international

Cerner la typologie de la négociation commerciale à l’international

Mesurer l’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs

• Découvrir et connaître la culture de l’autre (usages et codes culturels)
• La matrice d’adaptation culturelle

Définir les nouveaux défis du négociateur international

• Le contexte à l’international
• Identifier son style de négociation

Découvrir les caractéristiques de la négociation internationale
de type distributive, raisonnée ou intégrative

• Les zones de concessions, de compromis ou de consensus

Le GPS interculturel, modèle d’analyse
Exercice d'application : A partir d'un contexte prédéfini, réalisation d'un test de négociation interculturelle commenté individuellement et définition de ses axes de progrès

Identifier le cadre de la négociation

Identifier ses interlocuteurs internationaux

• Les cinq types de négociateurs

Définir sa stratégie de négociation

• Construire sa matrice des objectifs

Collecter les bonnes informations

• Cibler ses recherches d'information
• Les réseaux utiles

Définir le cadre de la négociation

• Anticiper les différents scénarios
• Définir les points importants et sensibles de la négociation

Exercice d'application : Préparation en sous-groupe de différents types de négociations commerciales internationales

Conduire sa négociation

Identifier le processus de la négociation

• Les différentes étapes

Décoder le langage de la négociation

• Le langage verbal et gestuel des négociateurs
• les curseurs du pouvoir
• La méthode SNA, méthode de négociation

Parvenir à une solution équitable

• Négocier seul ou en équipe
• Adapter ses techniques d’argumentation
• Capitaliser sur les facteurs de succès
• Savoir conclure les négociations et mettre en avant les intérêts mutuels

Mise en situation : Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu avec différents profils d'acheteurs. Exercices filmés et commentés

Prévenir et gérer une négociation conflictuelle

Identifier les différentes causes de conflit à l'international

• Tabous, erreurs et atouts à considérer

Définir sa stratégie

• Zones de repli, zones de blocage
• Tactiques pour influencer la balance du pouvoir

Résoudre le conflit

• Tactiques pour sortir de l’impasse
• Matrice d’analyse des enjeux

Étude de cas : Exemple de négociation dans un contexte international en situation conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier

Plan d'action personnel : A l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux négocier au niveau international