NEGOCIATION COMMERCIALE

1ère journée

Ø Découvrir ou revisiter les apports de l’analyse comportementale insights Discovery : les 4 grandes préférences comportementales et leur utilité en négociation :

Comment fonctionne mon/mes interlocuteurs(s) et comment je fonctionne ?

Quelles sont nos attentes respectives?

Quels modes de communication envisager pour être entendu, compris et convaincant ?

Ø Définir les atouts d’un bon négociateur

Ø Evaluer et expérimenter l’importance du non verbal en négociation

Ø Appréhender l’écoute active pour savoir mieux répondre aux objections

La reformulation et ses différentes techniques et atouts

Les 3 types de questionnement et leur bon usage en négociation

Ø Les apports du coaching

Connaitre les Positions hautes ou basses et leurs avantages en négociation

Connaitre les différents types de stratégie de négociation (gagnant/gagnant, distributive, intégrative, positionnelle…) leurs avantages et inconvénients

Mises en situation et travaux en sous-groupes ludiques

2ème journée

Ø Connaître les 6 étapes clés d’une négociation et comprendre les enjeux

Ø Focus sur le démarrage de la négociation : réussir la mise en confiance

Ø Savoir se fixer des objectifs : maximum, minimum, réaliste

Ø Etre en capacité d’adapter son argumentation à son interlocuteur

Ø Savoir capitaliser sur les objections pour conclure la négociation

Ø Repérer quand et comment conclure avec efficacité

Ø Savoir assurer le suivi et capitaliser sur ses points de réussite

Ø Faire un autodiagnostic de ses points forts et des points à améliorer et se fixer un plan de développement

Mises en situation et travaux en sous-groupes ludiques