Négociation avancée : convaincre et persuader

objectif Approfondir les techniques de communication et de négociation indispensables pour réussir à convaincre ses interlocuteurs et aboutir à un accord public concerné Commerciaux souhaitant développer leur potentiel de négociateur, pré-requis Personnes déjà familiarisées avec les bases des techniques de communication.
Programme
Communiquer efficacement pour convaincre

• Argumenter, convaincre, persuader, influencer : définir et comprendre ce qui différencie ces verbes

• Adopter des attitudes de respect et de sincérité : la notion de congruence

• les principes de l’écoute active

• développer ses qualités d’expression : L’articulation, la position de la voix, les intonations, la respiration, le regard, les gestes...

• Utiliser le langage positif d'influence, proposer des solutions

• Structurer son argumentation par la logique déductive

• Prendre en compte les motivations psychologiques de l'interlocuteur

• appréhender les différences culturelles, sources d’incompréhension

• Reconnaitre Les différents types d’objections et savoir les traiter

• Anticiper les objections par une évaluation objective de ses arguments

• Les techniques de réponse aux objections

• Les techniques de questionnement

• Savoir défendre son point de vue sans agresser

Identifier ses compétences et son style de négociation

• Comprendre les aspects psychologiques d'une relation de négociation

• Définir son propre style personnel de négociation

• La nécessité de l'affirmation de soi

• Créer un climat de confiance

• Faire face aux situations de tension avec sérénité

• Etre capable de montrer à la fois fermeté et souplesse

Préparer sa négociation : une phase essentielle

• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation

• Choisir une stratégie adaptée à la situation

• Définir ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas

• Bâtir son argumentaire (produits ou services)

• Prendre en compte globalement tous les interlocuteurs et tous les enjeux

• Connaître l'entreprise, avoir les informations nécessaires pour une meilleure adaptabilité face au client

• Se préparer à sortir d'une négociation qui échoue

Mener la négociation

• Maîtriser les étapes clés de la négociation

• Le choix d’une stratégie : gagnantgagnant, donnantdonnant, conciliation, affrontement ou évitement

• Savoir analyser er gérer les rapports de force

• Délimiter le champ de la négociation 

• Réagir aux contrepropositions

• La perception du prix dans la négociation

• Argumenter : valoriser son offre , rappeler l’intérêt de donner une priorité à une vision à long terme

• Inverser un rapport de forces défavorable

• S'affirmer face aux interlocuteurs les plus difficiles

• Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation

• Les jeux psychologiques, résister aux pressions et déjouer les pièges: bluff, menace, urgence

• Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum, tentatives de déstabilisation

Conclure une négociation

• L'attitude du commercial face à la conclusion

• Reconnaitre les signaux d'achats

• Le moment de conclure