Négociation avec les acheteurs de l'industrie

Le programme de la formation

1/ Intégrer le contexte industriel actuel

• Les grandes évolutions.
• Respecter les normes :
  • qualité, environnement, éthique, commerce équitable…

• Analyser ses cibles industrielles :
  • spécificités des différents secteurs et interlocuteurs.
• Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication.
• Enrichir la découverte du client.

• Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat.
• Aider l'acheteur à réduire ses coûts.
• Appréhender l'origine d'un projet industriel.
• Découvrir le circuit de décision.
• Définir les indicateurs de performance.

• Le portefeuille achat :
  • contraintes et analyse de Pareto.
• Les principaux aspects juridiques de la négociation.
• La tactique de négociation.

• Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux.
• S'adapter à l'acheteur.
• Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer.

• Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes.
• Éviter les concessions en cascade.
• Verrouiller la négociation.
• Le cas des renégociations.
• De l'accord final à la fidélisation.

• Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation : un module e-learning "Faire face aux pièges de la négociation commerciale".

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "S'affirmer en négociation commerciale".