La négociation achat

objectif Maîtriser une méthode de préparation de la négociation.
Piloter toutes les étapes de la négociation.
Connaître les règles de base et les pièges à éviter.
Acquérir des notions essentielles de communication pour gagner en efficacité et en persuasion. public concerné Directeurs Achats
Responsables Achats
Acheteurs Familles
Acheteurs Projets
Contrôleur de Gestion pré-requis Aucun
Programme
Le contexte de la négociation Achats

• Connaître les besoins et les objectifs de l’entreprise.

• Connaître le marché Fournisseurs, savoir positionner son besoin.

• Savoir susciter les offres, vendre son besoin.

• Raisonner en « coût total de possession » (TCO – Total Cost of Ownership).

• Déterminer un prix objectif.

Les phases de la négociation

• Qu’est-ce que la négociation, pourquoi lancer ce processus ?

• La négociation raisonnée : une approche « gagnant – gagnant ».

• La préparation de la négociation : détermination des enjeux, fixation des objectifs, mesure du rapport de forces, tactiques, techniques et stratégies.

• L’entretien de négociation.

Eléments de communication

• Quelques principes de base en communication.

• La communication non-verbale.

• L’écoute active, nécessaire à une bonne compréhension.

• Mieux se connaître pour mieux négocier.
  • Test : quel type de négociateur suis-je ?
  • Autodiagnostic : mon comportement en négociation.

Etude de cas (travail en groupe)

• A partir d’un cas donné, les participants vont :

• Préparer une négociation complexe : enjeux, objectifs, déroulement…

• Mener l’entretien de négociation jusqu’à son terme.

• Analyser les résultats obtenus, les confronter avec les objectifs définis pendant la phase de préparation, ainsi qu’avec les objectifs des interlocuteurs.