FORMATION NÉGOCIATION

OBJECTIFS Identifier les éléments négociables dans votre offre et les prioriser selon leur impact sur sa marge Anticiper la négociation dès la construction de votre offre Oser demander des contreparties à votre client lors d’une concession Maîtriser les techniques de négociation PROGRAMME Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge Pour le vendeur, le fournisseur, le client Prérequis nécessaire pour effectuer une bonne négociation A partir de quand y a-t-il négociation ? Les vraies raisons de négociation, celles que l’on peut éviter. Les informations à collecter pour être armé Les questions clés du processus qui limitent les risques de négociation La préparation de la négociation Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher) Identification des concessions et contreparties Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence Prise en main des outils de préparation d’une négociation Les différents profils comportementaux Leur rapport au temps Leur relation aux autres Leur mode de décision L’adaptabilité, facteur clé de succès pour les relations agréables, constructives et efficaces Appréhender ses points forts et ses axes d’amélioration face à chaque profil comportemental Les composantes de l’adaptabilité: ouverture d’esprit, empathie, feed-back Plan d’action pour développer son adaptabilité avec les interlocuteurs du moment: collaborateurs, clients, prospects Les règles d’or de la négociation Commencer par une exigence élevée Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible S’il faut reculer, le faire à petit pas Conduire le client vers la conclusion Technique d’achat et stratégie de réponse Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser Technique de contrôle des émotions OUTILS Issues de négociation Concessions/ Contreparties Tableau d’analyse concurrentielle et stratégie Guide de réponse aux tactiques d’acheteurs Plan d’action individuel Votre bibliothèque de questionnements Mémo sur les règles d’or de la découverte CIBLE LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous