Module 10 : contractualisation - spécial adhérents fafiec

Le programme de la formation

1/ Contractualisation

• Se familiariser avec les fondements du droit.
• Maîtriser les règles de formation du contrat.
• Connaître les clauses essentielles du contrat.

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
• Veiller à sa condition physique et mentale le jour J.

• Proposer une solution.
• Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
• Mettre en avant les bénéfices pour le client.
• Surmonter les réticences et traiter les objections.
• Aider le client à prendre sa décision.

• Communication verbale :
  • utiliser les mots justes ;
  • se synchroniser sur le langage du client.
• Communication non verbale :
  • travailler sa posture ;
  • se synchroniser sur son client ;
  • sourire ;
  • varier son rythme, ses intonations.

• Autodiagnostic : quels sont vos comportements face à un client ?
• Les aspects efficaces et inefficaces de votre style commercial.
• Les comportements refuge.
• Identifier vos points forts et vos axes de progrès pour renforcer votre flexibilité.

• Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
• Rechercher les zones d'intérêt commun.
• Élaborer des solutions : trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
• Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

• un module e-learning "Préparer ses négociations commerciales" ;

• un module e-learning "Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale" ;

• un module e-learning "Faire face aux pièges de la négociation commerciale" ;

• un module e-learning "S'affirmer en négociation commerciale".

• Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "E-presentation de votre module de formation FAFIEC".

Pour illustrer un apport de connaissances :

• un vidéocast "Créer un support visuel impactant" ;

• un vidéocast "La place des émotions dans la négociation" ;

• un vidéocast "La relation à l'autre dans l'entretien de négociation" ;

• un vidéocast "Persuader avec éthique".

Mise en situation

Les activités à distance doivent obligatoirement être réalisées en totalité par le participant avant le dernier jour de la formation. Le participant recevra ses codes d’accès aux activités à distance 15 jours avant le début de la formation.