Le Métier De Chargé D'affaires

Cette formation est composée de 6 modules.

1er Module

¤ Ouverture de la séance de travail et présentation de chacun avec ses attentes et besoins spécifiques

¤ Test écris : « Testez votre qualités d’ingénieur d’affaires »

¤ Définition de la mission, du périmètre d’action et de compétence du chargé d’affaires

¤ Découverte des profils et attitudes nécessaire pour la bonne conduite d’un entretien commercial

¤ L’analyse de profils type de clientèle et approche du Benchmarking

¤ La prise de rendez-vous au téléphone : méthodologie avant, pendant et après (Matrice de prise de Rdv)

2éme Module

¤ Savoir communiquer pour savoir vendre : quelques règles de bonne communication et compréhension

¤ Apprendre à segmenter son ficher client pour aller à l’essentiel et gagner en pertinence et efficacité

¤ Organiser sa prospection : règles, priorité, planification et organisation

¤ L’approche de l’autre ou comment entrer en phase pro-active avec son interlocuteur : avant l’entretien, pendant, après et lors d’un déjeuner d’affaires

¤ Organiser son compte rendu de visite et le reporting direction

3éme Module

¤ Savoir construire une offre intégrant les valeurs de l’entreprise, son savoir-faire et ayant du sens

¤ Intégrer tous les éléments périphériques à l’offre : prescripteurs directs et indirects, décideurs, périmètre d’influence…etc.

¤ Savoir montrer son savoir-être, son savoir-faire et assoir son offre

¤ Acquérir les bons réflex afin de traiter les objections pour de reformuler sa proposition

4éme Module

¤ Comprendre ce que le client achète pour rédiger une offre pertinente.

¤ Comment se préparer avant de rencontrer le client et intégrer son « univers » pour s’en servir (Loi des 4 C)

¤ Le « jeu d’acteur de la négociation commerciale » : savoir se positionner pour maitriser les débats.

¤ Construire et développer une matrice de négociation pro-active et dédiée aux besoins du client pour avoir la réponse avant la formulation de la question (…)

¤ Quelques principes, techniques et « trucs » pour une négociation à votre avantage

¤ L’annonce du prix et sa justification

5éme Module

¤ Approfondissement de la négociation : créer de la valeur ajoutée et de la sécurité pour vous rendre indispensable

¤ Se mettre dans la peau de l’acheteur pour mieux le comprendre

¤ Savoir vendre son offre en interne et en gérer les différentes interactions humaines et techniques

¤ Apprendre à conclure en sécurisant son offre

6éme Module

¤ La gestion de l’affaire : organisation, gestion et suivi d’une proposition et de ses évolutions techniques

¤ Définir le périmètre de suivi, ses limites et le rôle des acteurs qui vont suivre la mise en œuvre de l’affaires

¤ Planifier son action de suivi en évaluant le niveau de satisfaction de son client et les opportunités de chiffre d’affaires complémentaire sur l’affaire en cours ou affaire à suivre.

¤ Le rôle conseil et d’accompagnateur du chargé d’affaires lors de la réalisation