MBA Manager de Business Unit

Elaboration et pilotage de la stratégie commerciale 1.Comprendre la réflexion stratégique La notion de marché La prise en compte des marchés La compréhension de la stratégie d'une entreprise Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise L'analyse stratégique : Enjeux et démarche Les forces d'une business unit 2.Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial L'analyse de l'environnement global de l'entreprise La mise en oeuvre d'études qualitatives La création d'un échantillon pour étude qualitative Les types d'études quantitatives La réalisation d'une enquête Le comportement individuel et social du consommateur Les insights consommateurs 3.Analyser les ressources de la direction commerciale Les facteurs clés de succès L’analyse de la chaîne de valeur Le processus de création de valeur L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients 4.Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale L'analyse et le diagnostic stratégique Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités De la stratégie globale à la stratégie marketing La méthodologie du processus stratégique 5.Comprendre la veille et ses enjeux La veille La veille et l'innovation La veille sociétale/comportementale La veille concurrentielle et sectorielle Les études complémentaires à la veille Le benchmark Le bench concurrentiel Le benchmark digital 6.Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion Les outils digitaux de la veille Les sources d'informations L'identification des informations à recueillir L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux Optimiser la diffusion des informations 7.Evaluer la concurrence de la Business Unit L'analyse de l'entreprise face à la concurrence La notion de concurrence et diversité concurrentielle Les stratégies concurrentielles L'analyse concurrentielle 8.Concevoir une stratégie à l'international Le business modèle canevas Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves Les nouveaux business modèles émergents Le développement à l'international L'adaptation de l'offre sur un marché international 9.Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale Le choix des objectifs stratégiques La fixation d'objectifs La relativité des objectifs 10.Adapter la stratégie globale à la direction commerciale BU : les différentes stratégies Les modes de croissance Le rôle des dirigeants et du comité exécutif Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU L'exploitation des outils de business intelligence 11.Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale Freins et obstacles à la prise de décision L'acceptation de la décision Les impacts dans une démarche internationale L'évaluation des conséquences d'une décision Application 12.Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale Présentation et définition des concepts Le reporting Le suivi du reporting 13.Piloter les outils de mesure Les outils de mesure de l'efficacité La construction d'un tableau de bord opérationnel Les modalités de suivi La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI 14.Auditer les résultats de la direction commerciale L'analyse des données statistiques Les représentations graphiques La mesure de la performance commerciale La méthode Six Sigma 15.Concevoir le business plan de la BU La préparation et la structuration du business plan La faisabilité économique et financière du business plan 16.Planifier la stratégie de la direction commerciale Le pilotage de l'action commerciale L'évaluation des besoins en personnel L'ajustement des besoins Le planning des actions La gestion du temps 17.Convaincre son auditoire Des présentations de résultats impactantes Les fondamentaux de la prise de parole en public La préparation des conditions matérielles L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs Négocier avec sa direction Gestion du budget et pilotage de la performance commerciale 1.Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire Finance d'entreprise Gestion d'un P&L Le prix de vente Le principe d'élaboration des comptes financiers L'analyse des principes financiers fondamentaux 2.Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale Les grands principes de l'analyse financière L'analyse de la performance financière L'interprétation des indicateurs 3.Formuler des axes de développement Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion La valeur ajoutée L'excédent brut d'exploitation Le résultat d'exploitation Le résultat financier 4.Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU Identification de la structure de coûts Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service Le suivi budgétaire Les insuffisances budgétaires 5.Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU La démarche budgétaire L'évaluation des moyens Les clés de répartition La marge 6.Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU Calculer et analyser le seuil de rentabilité Le principe et les limites du modèle La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard) La variable et la proportionnalité des charges Les réajustements indispensables Détermination des coûts prévisionnels 7.Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale Identification des critères de performance Proposition de critères de performance adaptés au contexte Présentation des tableaux de bords 8.Comprendre les fondamentaux du droit commercial Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale Le RGPD L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce Les sociétés commerciales L’entreprise individuelle Les obligations communes à toutes les entreprises Le fonctionnement des règles de responsabilité civile Pilotage du business développement 1.Définir la stratégie de négociation L'analyse de la stratégie commerciale Définition et utilité d'un PAC Les facteurs clés de succès d'un PAC La segmentation Le ciblage 2.Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés Le mix marketing et le positionnement de l’offre Les outils du positionnement Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise Le positionnement du produit Vs Stratégique La création des personna La culture des Data La vision client unique 3.Elaborer les recommandations marketing et commerciales L’analyse des potentiels de l’entreprise La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise Les généralités sur le plan d'actions commerciales L'omnicanal Le cross canal Les techniques du cross canal Les déclinaisons du plan marketing Du plan stratégique de l'entreprise au PAC Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB Les appels d'offres publics L'élaboration de la réponse à appel d'offres La stratégie d'anticipation des appels d'offres La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode Les stratégies de développement commercial en retail Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail La gestion des grands comptes en retail 4.Piloter les canaux de vente L'approche de la marque L'étendue de la marque Les notions clés du marketing digital Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale Une introduction à la stratégie de contenu Le développement d'une stratégie de contenu Réussir sa stratégie de création de contenu L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles 5.Concevoir une proposition de valeur pertinente Les fondamentaux d'une proposition de valeur Les objectifs d'une proposition de valeur Les étapes du processus d'achat La prise de conscience d'un besoin Création d'un argumentaire adapté 6.Construire une stratégie de business développement à l'international Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation Les stratégies d'influence lors d'une négociation Design de nouveaux produits Business Model Design and Implementation Protection des actifs immatériels en contexte international 7.Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement Le m-commerce Les marchés de niche L'innovation L'hyper-personnalisation Le développement de la visio conférence pour les commerciaux 8.Le social selling comme moteur de prospection Le social selling Principes et intérêts du social selling Elaborer une stratégie de social selling : les étapes clés Mesurer les résultats d'une stratégie de social selling Application 9.Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial Les outils de mesure de l'efficacité Le pilotage de l'action commerciale L'optimisation et le suivi d'un PAC Le planning des actions L'analyse des écarts des actions du mix marketing La mesure du progrès Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs Définition des actions correctives 10.Mesurer la performance des ventes et créer des rapports L'analyse des écarts des actions du mix marketing La mesure du progrès Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs Définition des actions correctives Stratégies innovantes de management de l'équipe commerciale 1.Comprendre et piloter une direction commerciale Qu'est-ce qu'une organisation ? Les évolutions des modes d'organisation La définition de la gouvernance Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique 2.Accompagner la montée en compétence des ressources humaines La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective La cartographie des compétences de l'entreprise L'organisation et la planification de la gestion des compétences Le processus de recrutement La découverte des talents La guerre des talents : l'inbound recruiting Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs 3.Piloter le développement des ressources humaines Les campagnes de recrutement à l'ère du digital Le recours à des prestataires externes de recrutement La cooptation et la prise de références dans le recrutement L'éthique et le recrutement Pilotage des compétences (acquisition et maintien) 4.Accompagner une équipe et la faire grandir Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap Le management interculturel Les enjeux de la diversité en entreprise Le management intergénérationnel Le management en équipe projet L'agilité managériale Déléguer avec justesse La fidélisation des collaborateurs L'expérience collaborateur L'analyse de problématiques managériales Les solutions adaptées à une problématique managériale 5.Piloter la performance d'une organisation Actualiser les définitions de fonctions L'art de mieux savoir gérer son temps Animer des réunions structurées Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle Développer l'intelligence collective dans ses équipes Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs 6.Maîtriser les fondamentaux du management Le management et le manager Le management des individus et des groupes Les communications orale et écrite avec un subordonné 7.Engager les collaborateurs et piloter leur performance La mise en place d'actions incentive et de formations Recadrer un comportement déviant Mettre en énergie Développer l’autonomie Le management commercial Accompagner et motiver ses équipes commerciales Le management à distance Réglementation anti corruption dans la relation client 8.Diriger une équipe de vente : management commercial Le management commercial Accompagner et motiver ses équipes commerciales Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser Management de projet de transformation et/ou d’innovation 1.Concevoir un projet de transformation L'accompagnement au changement La place de la conduite du changement Le diagnostic de la transformation Les enjeux de la transformation digitale L'organisation d'un workshop créatif Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS) Atelier de créativité : les cartes heuristiques Stimuler l’innovation : la méthode KCP Atelier de créativité : SCAMPER Process et organisation d'un projet à l'international La gouvernance d'un projet de transformation à l'international 2.Organiser un projet de transformation Piloter un projet de transformation digitale Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…) Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...) Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi 3.Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation Rôles et responsabilités dans un projet digital Cartographier les compétences nécessaires au projet Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital Le chef de projet digital au centre du projet Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources Structurer une équipe projet pour mieux collaborer Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation Comprendre et gérer le changement dans ses projets Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion 4.Mesurer l'efficacité de son projet Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale Techno : le mythe de la solution technologique Les enquêtes au service de l'amélioration continue Les tests et recettes La validation du contenu et la clôture du projet La clôture d'un projet 5.Accompagner le changement en interne Les spécificités du management en mode projet Les solutions adaptées à une problématique managériale L'analyse du changement Les interactions et les humains Les évaluations des impacts L'identification des processus de résistance