Masterclass Commercialiser les Produits Financiers Dans le Respect du Devoir de Conseil

DURÉE
Parcours de formation de 40 heures réparties sur 3 mois
· Travail personnel + tests : 12 heures
· Séminaires : 4 jours x 7 h = 28 heures Le parcours de formation peut être réduit d'une étape sur demande
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Jour 1
PRODUITS FINANCIERS DE L'OFFRE PATRIMONIALE ET FACTEURS D'ÉVOLUTION DES MARCHÉS FINANCIERS
Utilisation du mix produits dans l'offre patrimoniale
· Monétaire
· Obligataire
· Actions
· Produits structurés
· Produits hybrides (fonds indiciels, profilés, garantis, etc.)

Facteurs d'évolution des marchés financiers
· Concepts de base en économie appliquée aux marchés financiers
. Croissance et fluctuations, cycles : reprise, ralentissement, récession, dépression, etc
. Inflation, désinflation, déflation
. Leurs sources
. Déséquilibres : balance courante, bulles spéculatives, balance commerciale, endettement
. Situation économique et conjoncture, globale, par pays, par secteurs, etc
. Taux d'épargne, niveau de consommation
. Interaction des marchés mondiaux entre eux
. Impact des résultats des sociétés et de leurs perspectives
. Liquidités en quête de placement
. Attrait des supports d'investissement dans d'autres secteurs : immobilier, trésorerie, or, matières premières, private equity, etc
. Rôle des remises en cause structurelles : OPA, rapprochements, fusions, etc
. Importance de la psychologie, de l'anticipation, de la prospective, du rêve, etc
Cas pratique
. Adapter une allocation d'actifs en fonction de paramètres macro-économiques et de marché financier

Jour 2
CARACTÉRISTIQUES DE LA GESTION COLLECTIVE ET DE LA GESTION SOUS MANDAT
PRINCIPES DE LA GESTION DE PORTEFEUILLE
Les différents types d'OPCVM
· Qui les gère ?
· Sociétés de gestion (description et modes de fonctionnement)
· Cas particulier des FCPI / FCPR
· Gestion alternative
· Gestion sous mandat
. Par qui ? Comment ?

Principes de la gestion de portefeuille
· Acteurs : stratégistes, économistes (change, taux, actions, crédit), analystes crédit, analystes boursiers, chartistes, négociateurs, gérants, middle office, contrôle, etc
. Comités : stratégie, tactique, choix des supports et des places, sélection de valeurs, etc
. Allocation d'actifs en fonction de : rentabilité - diversification - risque - liquidité
· Mandat de gestion : obligations réglementaires, application d'allocation d'actifs, contrôle, etc
Cas pratique
. Un établissement financier envisage de commercialiser un produit déterminé
. A quel risque s'expose-t-il ?
Quelle précaution prendre ? Comment présenter le produit ?
Quelle cible clientèle privilégier ?

Jour 3
APPROCHE COMMERCIALE ET DEVOIR DE CONSEIL
Démarche de découverte du client
· Connaître le client, analyser ses besoins (sécurité, liquidité, rendement) son horizon de placement, son degré d'aversion au risque, etc
. Connaître ses compétences financières (investisseur «averti» ?), son environnement familial, ses projets, ses perspectives professionnelles et patrimoniales, etc
. Attend-il du conseil, et sous quelle forme ? Que proposer ? à qui ? quand ? et comment ?
· Portefeuille
· PEA
· Assurance-vie
· Épargne salariale
· Nouveaux produits, nouvelles formules et nouveaux concepts

Environnement de l'offre patrimoniale
· Évolution des lois et des réglements
· Rapport Delmas-Marsalet
· Évolution des pratiques et des comportements de la clientèle et des établissements financiers
· Transparence sur les track records et les frais perçus
· Exigence du reporting client
· Exemples tirés de la jurisprudence et des décisions disciplinaires des autorités de tutelle
Cas pratique
. Analyse d'une action du CAC 40 et d'une valeur spéculative, leur place respective selon la nature de l'allocation d'actifs

Jour 4
ATELIER DE MISE EN SITUATION DE CONSEIL ET DE COMMERCIALISATION DE PRODUITS FINANCIERS
· Échange d'expériences vécues, de situations réelles, de cas délicats à gérer
· Mise en situation, simulation, jeux de rôle
· Recommandation des meilleures pratiques

OBJECTIFS DU MASTERCLASS
· Comprendre les fondamentaux des marchés monétaire, obligataire et actions pour savoir conseiller ses clients sur les stratégies de placement
· Comprendre les produits de la gestion collective, de l'assurance-vie et de l'épargne salariale
· Comprendre les principes de gestion de portefeuille
· Savoir identifier les formes juridiques de gestion en Gestion privée
· Comprendre le fonctionnement d'une société de gestion
· Connaître les modes de sélection des valeurs
· Savoir expliquer les mesures de rendement et de risque
· Comprendre l'intérêt de la diversification
· Comprendre les bases de l'allocation d'actifs
· Savoir commercialiser les produits dans le cadre de la Gestion privée
· Appréhender et respecter le devoir de conseil