Manager son Equipe Commerciale

LE ROLE DU MANAGER COMMERCIAL

- Elaborer son plan de développement commercial
- Intégrer la politique commerciale de l’entreprise et la décliner au sein de son équipe
- Faire adhérer ses collaborateurs a son plan de développement commercial
- Présenter et vendre son projet en interne
- Construire ses tableaux de bord commerciaux
- Sélectionner les indicateurs de pilotage pertinents et facilement accessibles
- Elaborer les tableaux de bord ;
- Communiquer et faire adhérer son équipe de commerciaux aux règles du jeu définies


COACHER SON EQUIPE COMMERCIALE

- Analyser l'activité de son équipe
- Identifier les écarts
- Elaborer des plans d’actions individuels pour ses collaborateurs.
- L’intégration d’un nouveau vendeur
- Le plan de progression
- Le coaching
- Connaitre les différentes situations de coaching ;
- Repérer les commerciaux a accompagner en priorité ;
- Identifier les compétences a renforcer et les actions a mettre en ouvre : la gestion des entretiens clients, larédaction des offres commerciales...
- Identifier les axes de progrès-
- L’accompagnement-formation
- L’accompagnement-perfectionnement-
- L’accompagnement-soutien
- Le travail en binôme
- Stimulation et motivation
- La stimulation par les concours
- La motivation par les encouragements
- La démotivation
- Maîtriser ses réunions

REUNIR SON EQUIPE COMMERCIALE

- L’entretien individuel
- Fixer les objectifs
- Le contrôle de l’activité (reporting)
- Les points de vigilance quel que soit le type d’entretien ;
- L'entretien de fixation d’objectifs
- L'entretien de félicitation
- L'entretien de recadrage
- L'entretien de sanction
- L'entretien d’evaluation
- Le bilan de compétences
- La conduite de réunions
- Principes d'organisation matérielle de la réunion : convocation, temps, lieu …
- Définition du but et des objectifs dans les différents types de réunions
- Préparation matérielle de la réunion
- Le discours
- Organiser une session de formation
- Maintenir un bon niveau de communication avec ses collaborateurs et ses clients ;
- Gagner en confort dans les situations difficiles


RECRUTER SON EQUIPE COMMERCIALE


- Le style du recruteur
- L’entretien d’embauche
- La sélection
- Définir le profil recherché selon les objectifs du plan d’actions commercial
- Quelques techniques de recrutement (entretien, tests…)
- L’intégration du candidat.......