Management de l’Action Commercial

PROGRAMME

1.Pilotage Commerciale (1e et 2e jours)

•Se fixer un objectif

•Quel but ?

•Outil SMART / Exercices

•Décliner l’objectif annuel en objectifs mensuels ou hebdomadaires intermédiaires

•Intérêt de la DPPO

•Comment la mettre en place ? / Exercices

•Positionner les indicateurs de suivi

•À quoi ça sert ?

•Quels indicateurs / Exemples d’indicateurs

•Mettre en place son tableau d’activité

•Piloter son activité au travers du tableau / Exemples de tableaux

•Définir sa politique de prix

•Pourquoi avoir une politique de prix ?

•Quel positionnement pour mon entreprise ?

•Quand la mettre à jour ?

•Définir sa politique de remise

•Notions de segmentation client

•Application politique de remise/politique tarifaire

•Calculer sa rentabilité

•Impact des charges fixes et variables dans son prix de vente

•Les cost killers

•Formaliser son offre dans un devis

•Mettre en valeur son savoir-faire

•Les documents à y faire figurer / Exemple de devis

•Prix calculé vs prix marché

•Lequel choisir ?

•Notion de green money ou prix psychologique

•Les affaires référence

•Comment et pourquoi les avoir ?

•Quelle communication autour des affaires références ?

•Organiser sa prospection

•Les 3 P de la prospection

•Quel temps y consacrer ?

•Quelle solution pour mon entreprise ?

•Comprendre les habitudes d’achat de ses clients

•Les motivations d’achat : SONCAS / Exercice

•Savoir argumenter au bon moment

•Déployer ses arguments : CAB / Exercices

•Comment proposer une offre globale avec des services associés

•Que puis-je vendre en plus pour augmenter mon CA ?

•Comment le faire ?

•Quand le faire ? / Exercice

•Appréhender les affaires complexes

•La cartographie des affaires / Exemple

•Vendre en 3 actes

•Vendre sa solution technique

•Vendre l’acompte

•Vendre ses conditions de vente / Exercices

•Contrôler la rentabilité avant projet

•Les points les plus souvent oubliés

•Comment faire des ventes Supplémentaires

•Faire une revue d’offre

•Contrôler la faisabilité d’une affaire

•Négocier avec les fournisseurs / Exemple / Exercice

•Transmettre les bonnes informations aux autres services

•Pourquoi le faire ?

• Quel intérêt pour l’entreprise ? Quel intérêt pour le client ?

2. Pilotage Financier et technique (3e et 4e jours)

•Suivi de la rentabilité de l’entreprise

•Définition de la marge brute de l’entreprise

•Mise en place d’un tableau de suivi de la marge brute

•Mise en place d’un compte de résultat prévisionnel

•Suivi de la rentabilité d’une affaire

•Définition de la notion de rentabilité d’une affaire

•Mise en place d’un outil d’analyse de chaque affaire

•Mise en place d’un outil d’analyse globale des affaires

•Calcul et utilisation du prix de revient

•Définition du prix de revient et des coefficients associés

•Proposition d’une méthodologie de calcul

•Usages et précautions d’utilisation du prix de revient

•Gestion de la trésorerie

•Définition des différents tableaux de trésorerie

•Construction d’un tableau de trésorerie prévisionnelle au jour le jour

•Construction d’un tableau de trésorerie prévisionnelle mensuelle

•Gestion du poste client

•Définition de la politique et de l’organisation de la relance des clients

• Gestion à travers un tableau de suivi des factures