Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats - spécial adhérents fafiec

Le programme de la formation

1/ Activités à distance

• Je fais le check-up de mes compétences de négociation et dispose du module e-learning : "Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale".

• Repérer les évolutions de la fonction au sein des entreprises.
• Repérer les stratégies, organisations & principaux outils achats.
• Reconnaître la maturité achat d’un interlocuteur.
• Découvrir quelques techniques des acheteurs.

• Repérer le niveau d'enjeu pour son client.
• Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise.
• Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.

• Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
  • le temps ;
  • le choix ;
  • le poids ;
  • l'influence ;
  • l'information ;
  • la sanction.
• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.

• S'approprier les réflexes gagnants d'affirmation de soi.
• Surmonter trois types de difficultés en négociation :
  • "mur de pierre" ;
  • "attaques agressives" ;
  • "manipulations".

Mise en situation

Le cas particulier des enchères inversées.

• Pour approfondir la thématique : un module e-learning "Maîtriser le processus Achats".