Maîtriser et optimiser ses entretiens en appels sortants

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Dédramatiser l’outil téléphone

• La perception des appels sortants : la peur du « non »
• Le bon niveau de dialogue grâce au PAE : parent / adulte / enfant
• Les réactions des prospects : la loi de Gauss
• Les attitudes à cultiver au téléphone (préparation mentale)
• Le schéma d’organisation au téléphone

2 Adapter son discours aux différents leviers d’achat

• Les 6 motivations de l’acheteur : le modèle SONCAS
• Les mots qui permettent leur identification

3 Susciter l’intérêt du client en fonction de la campagne

• Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil
• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
• Construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes
• Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Valoriser pleinement les atouts de son offre

• La structure générale d'une proposition
• L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
• Quand et comment présenter le prix
• Les signaux d’achat pour conclure

5 Adopter les bons réflexes pour donner plus d’impact à son appel

• La voix et ses modalités : l’articulation, les silences, le débit, la scansion
• Le code rythmique d’un script pour faire passer de la lecture à l'interprétation
• Les expressions à éviter / à privilégier
• Le temps à privilégier

6 Répondre spontanément aux freins classiques du client

• Les objections majeures
• Les réponses types pour chaque objection
• Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa réponse

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.