Formation de l'ingénieur d'affaires
Formation
À Issy Les Moulineaux
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Issy les moulineaux
-
Durée
6 Jours
Les objectifs de la formation
Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
Construire et développer son business au quotidien.
Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
Négocier une solution globale rentable.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui
Entreprise travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée :
études et ingénierie ;
télécommunications ;
solutions High-tech ;
conception et réalisation de systèmes ;
SSII ;
BTP ;
prestations de services aux entreprises.
Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.
Prérequis
Intervenir en vente d'affaires ou de projets complexes.
Points forts
Points forts
La formation complète de l'ingénieur d'affaires : pour vendre et négocier avec succès et maîtriser pleinement votre fonction.
Le cas "fil rouge", qui reprend les étapes et les situations commerciales incontournables de la vente d'affaires et permet de s'approprier le métier dans toutes ses facettes.
De nombreux exercices et mises en situation facilitent l'acquisition des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son propre contexte, avec les conseils personnalisés du consultant expert.
À chaque session, les outils pratiques remis au format électronique facilent la transposition.
Les intersessions optimisent la montée en compétences. Elles permettent à chaque participant d'approfondir ses acquis via les modules e-learning et de mettre en pratique les acquis avant la session suivante.
Accompagnement individuel :
un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque ingénieur d'affaires à progresser là où il en a le plus besoin.
Formateurs experts
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.
Qualité des formations
Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus
Les Avis
Les matières
- SA
- Positionnement
- Ingénieur du son
- Mise en réseau
- Réseau
Le programme
Le programme de la formation
En amont, un questionnaire d’auto-positionnement
pour se situer et définir ses priorités
PARTIE 1Engager et suivre une affaire (2 jours) 1 - Se positionner en amont des projets
- Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
- faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
- Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
- qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
- connaître les critères de décision et les concurrents ;
- choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
- Établir un contact client efficace et pertinent :
- choisir les moyens (téléphone, RV) ;
- préparer ses questions ;
- apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
- Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
- Identifier le circuit de décision du client :
- qualifier les acteurs ;
- exploiter ses contacts privilégiés.
- Se positionner en chef d'orchestre.
- Communiquer pour :
- expliquer, impliquer, organiser ;
- informer en continu.
Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation :
- un module e-learning "Détecter les attentes clients pour réussir son projet" ;
- un module e-learning "Entretiens de vente : réussir les phases contact et connaître".
Réussir son développement commercial (2 jours) 1 - Adopter une organisation commerciale efficace
- Comprendre son rapport au temps :
- bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
- Construire son organisation personnelle :
- hiérarchiser ses priorités ;
- réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
- Adopter le marketing d'affaires.
- Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
- Choisir et prioriser ses cibles.
- Segmenter le marché :
- la matrice de diversification.
- Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
- Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
- Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
- Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
- Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
- Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
- Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
- Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.
- Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation : un module e-learning "Renforcer son pouvoir de persuasion ".
Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours) 1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
- Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
- Marquer les esprits dès les premières secondes.
- Valoriser son approche.
- Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
- Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
- Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
- S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
- Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
- Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
- la stratégie de négociation.
- Rester maître du déroulement de la négociation.
- Faire face aux exigences et aux attaques du client.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Éviter les concessions en cascade.
- S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
- Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "S'affirmer en négociation commerciale".
Évaluation des acquis
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
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