Les fondamentaux de la gestion du risque clients

Avant :

Autodiagnostic :

- identifier 5 points forts et 5 points faibles de la gestion du poste clients dans son entreprise

- lister ses attentes en termes de pistes d'amélioration

Les enjeux de la fonction crédit clients dans l’entreprise :

les enjeux financiers ;

les enjeux commerciaux.

La valorisation des enjeux en termes de cash et de rentabilité :

l’impact financier de la sinistralité ;

l’impact du délai de paiement supporté.

Les missions, le positionnement de la fonction.

Les interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commerciale.

Les 3 principaux processus.

Les principales étapes du cycle.

Les notions d'encours, de risque et de plafond de crédit :

la différence entre le solde, l’encours et le risque ;

la notion de risque global et risque clients.

Les principales causes de défaillance d’entreprises :

les causes financières et les causes non-financières ;

les clignotants à surveiller.

Les principaux tableaux de bord du service crédit et leurs indicateurs :

l'indicateur du délai de paiement (DSO) ;

le taux de sinistralité ;

le tableau de suivi du recouvrement…

Cas pratique : calculer les DSO réel, optimal et retard

Les leviers d'actions au service du credit management :

les actions sur le délai de règlement contractuel ;

les actions sur les retards de règlement : l’organisation du recouvrement ;

l'apport de la Loi de Modernisation de l'Économie et ses contraintes.

Cas pratique : valoriser en cash la variation de délais de paiements

Sécuriser les transactions en choisissant les modes de paiement les plus adaptés.

Rédiger ou réviser les conditions générales de vente avec le service commercial en alignant les clauses sur la politique financière sans nuire à l'activité.

Mettre en place une politique de relance des clients et une procédure de recouvrement des impayés.

Définir les critères de mise en contentieux et de gestion des dossiers.

Après

Boîte à outils :

- vidéo : la fonction gestion du risque clients présentée par un responsable credit management

- fiche de synthèse : le processus du credit management

- fiche mémo : les différents types de DSO

- livre blanc : les principaux délais de paiement interentreprises

Coaching post-formation : 45 minutes d'accompagnement individuel par téléphone

Évaluation en ligne : les fondamentaux de la gestion du risque clients