Distribution - Vente Vendeur : Réussir ses ventes

Réussir l'accueil client :

• La connaissance du client d'aujourd'hui : ses besoins, ses attentes, ses craintes.
• Les composantes de l'accueil : l'environnement, les mots, les attitudes qui mettent en confiance.

Définir avec précision le besoin du client :

L'écoute active :

• l'analyse du langage verbal et non verbal du client,
• les techniques de questionnement,
• les méthodes de reformulation.

Développer une argumentation percutante :

• Qu'est-ce qu'un argument de vente?
• Comment convaincre ?

• Présenter le bon produit,
• Sélectionner les arguments,
• Choisir les mots valorisants,
• adopter l'attitude appropriée.

Garder la maîtrise de l'entretien en cas d'objection :

• Qu'est-ce qu'une objection ?
• Pourquoi le client émet des objections ?
• Comment identifier les différentes objections ?

• Les objections prétextes
• Les objections sincères.

• Comment répondre aux objections les plus courantes ?

• prix, choix, qualité, concurrence...

Conclure avec succés :

• Repérer le moment favorable
• Identifier les "feux verts"
• Obtenir la décision positive
• Réussir la fin du contact.

Développer les ventes par une offre produit, par un service complémentaire :

• Distinguer le produit indispensable du produit falcutatif.
• Identifier les services de l'entreprise.
• Vendre le produit complémentaire ou le service.