Formation Corporate Broker (niveau 1) pour jeunes cadres bancaires

1° partie : KYC. (1° jour, matinée).

Retour sur les stratégies bancaires CORPORATE Pme, sphère opérationnelle Vs sphère financière, cœur de cible et marketing bancaire : la relation client au cœur de métier de la Banque de détail ou d’investissement.
Les diverses formes de la relation client. Le moment précieux des prises de contacts : Opportunistes ou ciblées ? Résultantes ou Prospectives ? Choisir son investissement commercial. Etapes :
Gestion du contact (spontané, déclenché, régulier) : quand doit on recourir à l’information amont individualisée ?
Etat des relations préalables (passé bancaire, défauts, évolutions)
L’étude réputatoire : notation, références, bilans : ratios, Patrimoine notoire, concurrence bancaire et exposition …
L’évaluation individualisée amont:
Existe – t il un scoring DR (direction des Risques) sur la ou les cibles identifiées ? ANAFI ; COMFI… Selon importance, étude courte ou longue. Quels sont les enjeux ? Les profils interlocuteurs ? Vrais décideurs ?
Appréciation de la monographie d’activité (benchmark)
Mise en place du tableau GRC (investissement client potentiel) pour assurer la traçabilité même en cas d’échec.
De l’évaluation préalable à l’entretien :
Lieux et conditions d’accueil. Ponctualité. Présentation raisonnée : « simple contact… Visite de courtoisie… » : Significations.
Les 30 premières secondes… Ce qu’il faut dire et éviter.
Les conformités de la présentation et le marquage de différences. Intérêt de l’autodérision.
L’approche KYC : un dialogue convivial et neutre.
L’échange d’informations, centres d’intérêts. Tout mémoriser …jusqu’au nom du chat, du chien !
La progressivité relationnelle. Objet, Secret des affaires et « mensonges stratégiques » habituels de la clientèle, évolution vers une relation franche. Exemples. Pertinence de l’image et de la démarche méthodique. Pertinence d’un regard neuf et qualifié. Comment le garder lors des renégociations ?
Début de la démarche méthodique :
Les questions ordonnancées (historique, comptes, faits, team, projets ….)
Les déclarations : possibles ou prouvées
Infos - contre-infos - explications - pré-diagnostic. Importance du dialogue.
L’analyse de cohérence en VLC (Visibilité, Lisibilité, Contreparties) et l’analyse de projets.
Tensions et agressions :
Comment évaluer en 30 ‘‘ le profil ultra sommaire mais pratique de l’interlocuteur lors de l’entretien (Dominant/dominé, fiable / non fiable, attentiste/déterminé, … /…) : attention : les circonstances sont elles représentatives ? Postures du jeu adverse : interprétations. Courtoisies élémentaires, renversement de positions.
Passé, présent, perspectives. A ce stade, banquier « interprète» ? Faiblesses du banquier face aux risques cachés. Exemples.
Le besoin de comprendre le client dans sa globalité distanciations justifiées et injustifiées.
QCM : voir annexe CorpBrok 1


1° jour 2° partie (après midi) L’étude financière, la modélisation, le choix d’un scénario, la présentation résolutoire. Suite de la démarche méthodique.

Rappels : recours (systématique ?) à l’expertise des fonctions supports selon cas. Comprendre et interpréter le tableau de financement comme 1° moyen de valider ou prolonger une relation client par les chiffres. Le banquier est-il un conseil financier ? Devoir de conseil Vs risques d’implications ; information produit ≠ suggestion ! Prévention éthique, réputatoire et légale même oralement.
L’étude et la modélisation. Crédibilité (hommes, projets, garanties), couvertures et risque crédit net. L’équilibrage emplois/ressources, le scoring par répartition, les risques de garanties croisées. Logique d’ensemble, simulations (chronophages ou répercutées ?), position.
Le choix d’une position adaptée au profil client.
Simulation d’offre avant négociation :
Construire son argumentation. La technique de l’entonnoir logique.
Oralité des analyses, des hypothèses et projections.
Connaître, comprendre les hypothèses concurrentes.
La relativité commerciale des coûts et de la MNI. L’interprétation du risque global client. Définir les marges de négociations par reclassification, par adaptation. Définir le top/down d’une proposition équilibrée.
Anticiper un refus avec maintien de la relation : postures par scenarii.
La négociation en 2 temps et plus
L’offre bancaire: oralité des débats. Votre réponse est elle globale ou partielle ? Garantie globale ou partielle ? L’effort pédagogique de justifier l’intermédiation bancaire.
Que veut-on réellement obtenir ? La révision de l’offre : ciblée ó globale.
L’incarnation en décisionnaire « relatif ». Expliciter les évolutions de fonctionnements (comités de crédits ou d’engagements) sans décourager, rôle d’instructeur ≠ avocat ≠ juge des projets. Sans outrepasser ses fonctions, savoir justifier la codécision.
L’impact du facteur temps/ positionnement :
Problème simple, concurrence inferieure : optimiser la présentation, conclure.
Problème simple, concurrence supérieure : particulariser, envisager conditions spéciales, remonter l’information, comprendre choix de la concurrence. Obtenir report du closing.
Problème complexe, concurrence inférieure : ouvrir marges de manœuvres et potentialités client avant closing
Problème complexe, concurrence supérieure : réengineering, refonte modèle, confirmation ou infirmation de la position. Obtenir report du closing.
Vos clients vous ressemblent-ils ? Pourquoi ?
Facteurs irrationnels et rationnels. Principes de finance comportementale.
Quand faut-il désincarner ? Ante-post négociations ?
Les limites de la « transposition ».
Sûr de l’analyse, sûr de la qualité de l’offre, comment les négocier ? (même en repli)
Winner to winner, une réponse adéquate aux comportements gagnants.
La force de la logique financière : sans arrogance, sans servilité, proposer la transparence d’un engagement conditionné ou d’un refus temporaire.
Presque d’accord, quelle attitude aux postures de closing –client ?
La rigueur de négociation reflète la rigueur de la gestion future
Courbe crescendo des conditions particulières : désillusions ?
Facilitation et dérogation Préparation au jeu de rôles sous autoscopie : présentation des cas et des méthodes. Planification des horaires du lendemain (passages en banquier/client)


2° jour, jeu de rôles

Qui mène les négociations, qui obtient des concessions ? Conseils, présentation du jeu.
En un jour, chaque participant est alternativement client (une fois) et banquier (3 fois). En tant que banquier, vous disposez de 7 alternatives :
Refus du client ou acceptation
Tarification standard, minorée ou majorée selon risques et services.
Service Minima, Norma ou Optima selon cas (détails en séance).
Vous disposerez :
En tant que banquier :
Des comptes sociaux pour les 3 cas que vous aurez à traiter (tous différents pour les 15 participants maxi) ainsi que d’informations commerciales les concernant.
Au dernier moment (le client l’ignore) d’une ou deux informations confidentielles concernant chaque client.
D’une grille tarifaire par type de crédits susceptible de concerner chaque client selon son scoring, donc la latitude d’accorder ou non des engagements différenciés par type de besoin.
En tant que client :
D’une rencontre avec 3 banquiers qui ne connaissent à priori que la partie publique de vos activités corporate.
D’un plan d’affaires (projection) non public que vous devrez adapter et améliorer en datant vos besoins et vos objectifs (simples prolongations des simulations préparées que vous êtes libre d’accroitre ou de minorer selon votre scénario)
De données non publiques que vous êtes libre d’annoncer ou non a vos prétendants banquiers parmi lesquels vous n’en choisirez qu’un.
Dans une organisation rigoureuse supposant une certaine ponctualité, vous serez filmé deux fois (les enregistrements sont effacés dès la fin de la formation) : une fois lors de la rencontre client/ banquiers compétiteurs, une seconde fois en tant que client devant donner son jugement sur les propositions reçues. Critères :
Compréhension de la problématique d’ensemble et pertinence des offres initiales.
Conditions de la négociation et qualité de l’argumentation, de la résistance aux tensions, de la pugnacité.
Choix et conclusions.
Les clients notent secrètement les banquiers mais leurs interviews seront projetées après décision (les clients ne sont pas notés !). Certains choisiront d’être arrogants, d’autres transparents. Leurs choix seront justifiés et publics en plein écran. Suivra un débat ou les clients ayant choisi leurs banquiers s’expliqueront alors que les banquiers livreront leurs impressions/client, révéleront leur taux de marge réel/client, leur stratégie de concentration (des compétences notamment) ou de diversification (du risque notamment).
Débat : que retenir ? Exemples des situations ou le gagnant présumé échoue derrière un vainqueur improbable et parfois mieux garanti, mieux rémunéré. La valeur ajoutée d’une « implication désincarnée ». Des phrases choc qui font basculer la tension, la décision. Voir et retenir les bons et mauvais comportements. Constater l’impact humain sur la logique financière. Se définir en « chasseur VS conservateur » par l’identification de ses qualités personnelles.
Notation à chaud, [élection des 3 majors de promotion ?], conseils pratiques pour appliquer immédiatement les aspects opérationnels de la formation.
Moyens :
Pédagogiques :
Le formateur connait bien le contexte et évoquera divers exemples et contre exemples.
Un support de cours privilégiant le manuscrit et la notation en séance : simples slides d’appui au déroulement. Le support n’est pas un refuge pour l’auditeur ! L’axe essentiel de la formation est basé sur l’acquisition de reflexes commerciaux et non de connaissances théoriques.
Une progression en 2 modules d’une journée chacun combinant un court exposé théorique de référence, des exemples pratiques, des tests, exercices, QCM pour le premier jour, une mise en situation réaliste pour le deuxième.
Caméra vidéo, sonorisation, projection écran.
Un questionnaire d’évaluation « à chaud » (en fin de formation)
Un questionnaire d’évaluation à froid (3 mois + tard) : mise en pratique !