Contrôle de gestion des activités commerciales et marketing

Le programme de la formation

1/ Participer à la définition des objectifs commerciaux et marketing

• Les prix de vente et les conditions commerciales.
• Le suivi du coût des produits.
• L'élasticité prix/volumes/coûts.
• Les dépenses marketing et la priorisation des actions.
• Les conditions de règlement.
• La rémunération de la force de vente (lien avec les objectifs de l'entreprise).
  • Application au lancement d'un produit.

• Fiabiliser les prévisions commerciales.
• Analyser les écarts sur chiffre d'affaire : volume, prix, mix…
• Analyser les marges contributives par produit, segment, client…
• Analyser les écarts de coût et d'efficience.
• Analyser les composantes du mix marketing.
• Adapter le reporting selon le niveau hiérarchique.
  • Communiquer les résultats et partager l'information.

• Suivire efficacement les coûts commerciaux et marketing.
• Identifier pour le tableau de bord les KPI ou indicateurs clés :
  • commerciaux : PDM, CA, marges, panier moyen, satisfaction client…
  • marketing : promotions, fidélisation, conquête…
  • prédictibles : carnet de commandes, NPS, CES.
• Attribuer le bon indicateur selon l'objectif commercial ou marketing à atteindre.

• Se benchmarker avec des données externes pour identifier les forces et les faiblesses.
• Assurer le chiffrage des gains de productivité.
• Arbitrer un portefeuille de produits ou de prestations de services.
• Évaluer le ROI des actions commerciales et marketing.
  • Challenger les propositions.