Construire et mettre en place sa politique commerciale

objectif - Apporter et faire découvrir les outils et méthodologies de diagnostic marché, d'élaboration de la stratégie commerciale.
- Adapter à la PME-PMI la construction de la politique commerciale, des outils, procédures et indicateurs de pilotage de l'action commerciale.
- Adopter une démarche simple, opérationnelle et rentable d'action commerciale. public concerné Managers et cadres commerciaux de PME-PMI. pré-requis Aucun
Programme

• Définir les éléments structurants de la stratégie
  • Mettre au clair la finalité de l'entreprise et votre ambition de dirigeant
  • Déterminer l’offre faite aux clients et la positionner dans l’univers concurrentiel
    • Analyser son marché, établir la matrice SWOT
    • Segmenter à partir de l'étude marché/produits/distribution
    • Choisir un positionnement différenciant
    • S’appuyer sur sa capacité à créer de la valeur
  • S’organiser pour satisfaire les clients
    • Front et back office commercial
  • Mobiliser et allouer ses ressources dans une organisation «orientée client»: se focaliser autour d’une obligation principale : satisfaire le client.

• La fiche de synthèse stratégique
  • travail individuel dur la fiche de synthèse stratégique
  • débriefing commun

• Bâtir votre politique commerciale
  • Valider les chiffres et les hypothèses simulées
  • Définir les objectifs à atteindre
  • Mettre en place le plan d'actions par fonction
  • Identifier les actions commerciales :
    • ciblage des potentiels et segmentation de l’offre
    • tarif et politique tarifaire
  • Tracer le plan directeur annuel
  • Elaborer les outils de contrôle

• Procédures, outils, indicateurs de pilotage commercial
  • techniques et procédures de vente
  • devis commerciaux et traitement des affaires
  • documents commerciaux internes
  • reporting et pilotage commercial

• La communication commerciale
  • argumentaire entreprise, offre et produits
  • publicité et sponsoring: rentabiliser au mieux ces investissements
  • politique publi promotionnelle: animer son action commerciale et fidéliser sa clientèle

• Manager, motiver et animer ses commerciaux
  • former, ses commerciaux
  • les encadrer dans un plan d’action commerciale
  • les motiver pour de meilleurs résultats

• Développer son Chiffre d’affaire
  • prospection et développement ciblé de la clientèle
  • développer son CA et sa marge chez ses propres clients
  • suivre et animer son portefeuille client

• Mettre en œuvre dans l’entreprise
  • Partager la démarche au niveau de l’encadrement
  • Élargir la participation aux actions de progrès commercial à l’ensemble du personnel
  • Mettre en place les procédures, outils de suivi de la démarche

• Supports pédagogiques
  • Sketches et exercices pratiques de mise en place
  • Mises en situation et travail sur les cas particuliers amenés par les participants